帮助员工设定个人目标的有效策略是复制，即让成功的经验在员工身上扎根。复制也可能失败。失败一般有两大原因，一个是领导者对经验有所保留，采取所谓的愚民政策，以此来维持自己的领先地位；另一个是方法的欠缺。

③ 复制成功的第一要素

一个完善的训练系统是复制成功的第一要素。因为只有系统才能将复杂的过程简单化，使之具有可操作性；只有系统才能够被不断地复制。例如麦当劳之所以能成为一个超级的连锁店，就在于它有一套十分有效的复制系统。

【案例】

有位投资者投资5000万元开设一家餐厅，餐厅的装修很漂亮，硬件设施相当好；该投资者又以重金训练了一批服务质量一流的服务人员，还聘请了一流的餐厅经理；更重要的是还找到了一位直接关系餐厅业绩的厨师，他能够做出非常美味可口的菜。但是这位厨师因为种种原因仅工作3个月就辞职了，这对于餐厅来说是一个很大的问题，它意味着顾客必须放弃已经习惯的口味，而去适应另一种陌生的口味。可是就在顾客适应新厨师的口味不久，新换的厨师又辞职了。这样就形成了一种恶性循环。如此经常更换厨师的餐厅是没有前途的，其结果必然是走向倒闭。从这件事中，我们能得到哪些启示呢？

首先，这家餐厅经营失败的真正原因不是厨师的问题，而是管理系统的问题。

其次，因为缺乏系统，使这家餐厅厨师的优秀厨艺缺乏有效的复制。不能被复制，就意味着经验不能延续；经验不能延续，就难以获得成功。

再次，开设餐厅不仅要找到一流的厨师，更重要的是要使这位厨师的厨艺得到有效的复制，不能藏私，否则餐厅的目标就很难实现。

设定个人目标既要合理，也要具有一定的挑战性 ① 挑战性

目标的设定要具有一定的挑战性，只有这样才能激发人的潜能。就是说这个目标要超出业务员的正常能力，需要他做出一定的努力后才能实现，使他在一定的压力下激发自己的潜能。

② 合理性

目标的设定还要注意合理性，避免给业务员带来持久而无谓的挫折感，即不能因为目标过高、长期无法实现而影响业务员的士气，应当在一定的范围内留给业务员个人足够的发挥空间。

图1-2 个人目标设定的平衡

不要强制销售员制定目标，要让销售员根据组织的目标自行设定个人目标

对销售员设定个人目标时，除了注意挑战性和合理性之外，还要注意灵活性，即在提高业绩的前提下，要留给团队成员充分的选择余地。

图1-3 让业务员根据组织的目标自行设定个人目标

【图解】