在对业务员设定个人目标时，应当让成员在适度的范围内自行选择，其上限是成员个人能力的极限，下限是成员个人的正常能力。这样既能激发成员的潜力，又能发挥成员的主动性。

2．组织目标的设定 组织目标的内容

销售经理所要达到的组织目标就是带领团队创造业绩，使公司因此而能够茁壮成长。而组织目标的设定应以个人目标的设定为基础。

组织目标应当小于个人目标的总和

组织目标的设定应当与个人目标搭配合理，由于每个成员的个人能力不同，并不是每个成员都能够完成自己的个人目标，所以组织目标应当小于个人目标的总和，一般来说组织目标应当等于个人目标总和的80%。

图1-4 组织目标的设定

设定组织目标的作用

合理地设定组织目标是为了保证组织目标的实现。只要保持每个成员良好的工作态度，即使有的团队成员不能完成个人目标，整个组织目标也能实现。这样设定组织目标能使团队成员找到对于团队的归属感，最终，通过整个团队目标的完成，还能够形成一种激励作用。

第三讲 销售经理的角色（中）

销售经理的五大职能（二）

拟定工作计划（上）

1．拟定工作计划的基本思路 拟定计划的基本思路是细节化

作为一名销售经理，不但要设定目标，还要拟定达成这个目标的计划。计划加行动、再加管理才等于效益。也就是说，在目标设定之后，必须考虑怎样将它付诸行动，这就需要计划。而拟定计划的基本思路就是细节化。因为品质决定成败，而细节决定品质。

细节化的两项内容 ① 销售流程的细化

销售流程的细化包括销售方法，例如通过电话销售，广泛地登门拜访，E-mail群发，进行企业演示等等。如果方法错了，就可能事倍功半。

② 销售目标的细化

销售目标的细化即帮助每个员工分析如何能够达成其个人的业绩目标。在这个过程中要进行细化，要具体到每一个人，还要考虑到彼此之间的差异。

第四讲 销售经理的角色（下）

销售经理的五大职能（三）