如何成为卓越的销售经理(8)

发布时间:2021-06-08

1.资源与市场

销售经理在做出决策之前,首先要考虑自己的销售团队具有哪些可利用的资源,包括企业的人、财、物、信息和流程,还要对各种资源进行调配和优化,使得销售团队能为企业的目标进行一致性的协作和服务。

在整合资源的基础上,了解自己的优势所在,进而对市场进行有针对性地选择,制定相应的销售计划及销售策略。

2.竞争者及其动向

“知己知彼,百战百胜。”销售在很大程度上是一个与竞争对手争夺市场份额的过程,因此在进行销售决策的时候,竞争对手的情况是必须加以考虑的因素。大到竞争对手的数量、实力、特点和背景,小到竞争对手的销售策略、管理模式和操作流程,都应当加以细致考察,制定出应对策略,并随时掌握其动向,对策略进行修正。

第五讲 建立卓越营销团队的六大法则

杰出的教练

1.教练的基本职责 教练的角色定位

组建一个能力较强的销售团队,教练特别重要。教练并不等于业务部的经理,也不等于公司的领导,尽管有时候教练的角色可能与其他的角色重合。无论如何,这个公司内部需要有一名杰出的教练,而不能是外部人员。

教练的两大职责 ① 侧重训练

与经理人主要监管业务活动不同,教练的职责更侧重于“练”,要让员工得到持续不断的训练。

② 注重品质

成功取决于品质,品质取决于细节,因此在训练过程中,首先自己要有品质意识,同时应当使员工更注重细节上的完美,在此基础上强化整个销售团队的品质意识。

品质意识的构成

注重质量不仅要注重外部的硬件质量,如工作的质量、产品的质量、服务的质量等,作为一名领导者,还要特别注重工作氛围的质量,不但要使团队成员能够达到目标,同时还要注重过程。

过程的重要性

人生的目的就是追求快乐、逃避痛苦。因此组建一流团队,就必须在营造严格管理的氛围的同时,让大家都能非常愉快的工作。因为只有过程愉悦了,工作才会更有动力,目标的达成才更有意义。

2.杰出教练的三大标准 知道如何激励团队的成员 ① 条件反射训练 通过重复体验的方法,在一名业务员身上建立一种潜意识的直觉反射,将客户拒绝与兴奋的心理反应联系起来,最后使得业务员越被客户拒绝就越兴奋。

【案例】

给新业务员每个人发一张表,上面有250个格子,然后让他开始进行电话销售,规定每次被客户挂掉一次电话,就在那个空白格子上打个钩。250个格子,谁最快打完可以得到一份奖品。也就是说,谁先被拒绝满250次,就会受到奖励。

通过这个训练可以使业务员在脑子里形成一种条件反射,即认为被客户拒绝也不怎么痛苦,从而间接地达到一种激励作用。

② 让快乐大于痛苦

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