（三）组建优秀销售团队的理论基础

1．神经语言程式学

神经语言程式学是目前世界上最先进的一门心理科学和行为科学，其创始人美国的理查·班德勒博士也是国际语言神经协会（NLP）的创始人，这门学科在企业经营管理、销售团队组建以及很多有关个人成长的领域进行了理论研究。神经语言程式学既是一门结果学，又是一门方法论，它通过一套科学的方法帮助一个人快速有效地实现好的结果。

2．关于成功的原理

NLP通过对许多世界上一流的、成功的业务团队的调研，找出它们成功的共性即成功的原理，这些成功的原理是组建一个优秀的销售团队应当借鉴的，这也就是本课程要与大家分享的内容。

（四）优秀销售经理的基本角色定位

1．优秀的领导者

要构建一个具有强大销售能力的顶尖销售团队，优秀的领导者当然重要，他的主要任务就是做好组织工作，不仅要整合公司赋予他的人力资源、物力资源和财力资源，还要组织整个团队的销售行为，制定销售策略，同时还要考虑每一天甚至分分秒秒的销售过程，并提前制定出计划。

2．一流的教练

业务团队销售业绩的提高，首先取决于团队成员个人的销售能力。作为一名销售经理，要把他多年来积累的销售经验传授给他属下的众多业务员，提高团队成员的个人能力，就需要对团队成员进行训练，使他们个个成为精兵强将。因此，一名优秀的销售经理更应当是一流的教练。

图1-1 销售经理的基本角色

第二讲 销售经理的角色（上）

销售经理的五大职能(一)

（一）设定组织及个人业绩目标

1．个人目标的设定

个人目标的内容及其实现方法

团队成员的个人目标既包括个人业绩上的目标，更应当包括如何帮助员工获得更大的成长空间（自我能力的提升）。

① 帮助员工获得成长空间

企业员工流失的原因很多，例如不公平的待遇、管理制度的混乱、工作价值观的差异、工作环境恶劣等等，但最重要的原因还是缺乏成长空间。正因为如此，在团队内部营造一种学习的氛围，让员工切身感受到成长的可能性是非常重要的。员工的个人能力提高了，业绩上的目标就能相应地实现了。

② 设定个人目标的策略—复制