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2．请为你的销售团队设计一个话术脚本，注意尽量的细化。

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见参考答案1-2

（三）激励与沟通

前面说过商场如战场，对征战于商场的业务员来说，士气尤其重要。而士气是通过有效的激励激发出来的。激励的方式有很多，而最好的方式是帮助成员达成目标。沟通作为上下互动的桥梁，对于营造和谐的工作环境、塑造亲和力都有很大的作用，同时也能收到激励的效果。作为十六项法则中的一项，在后面的课程中将分专题对此进行讨论。

（四）训练与评估

1．培训系统

培训系统的重要性

员工培训最关键的是要有一套完善的培训系统，只有进行系统培训才能实现销售能力的有效复制，从而提高成员的个人销售能力。

培训系统的构建 既然是系统，就不仅是指一本书，或者一堂课，所谓培训系统包括培训计划、培训时间、培训教材、培训管理、培训教师等一整套培训体系，而更为关键的就是培训系统应当模式化、一般化、可复制化，甚至文字化，这样经验的传承就不会因为一个环节的偶然变动而失效。

2．员工培训的误区及其弊端

组建优秀的销售团队，首先要提高团队成员的个人能力，要提高员工的个人能力，就需要对员工进行培训。在企业对员工进行培训时存在许多误区，这些误区的存在必然会对企业造成一些负面的影响。

误区

① 市场和客户才是最好的教练 因此一些企业认为，应当及早地将业务员推向市场进行磨练和检验，凡是客户不认同的就应当淘汰，忽视了团队销售经理的教练角色。

② 追求快速效应

一些企业认为，员工培训只会增加成本，而不能产生效益，所以往往采取快速招聘快速上岗的做法，培训时间很短。

③ 待人不待心

有的企业认为，员工培训是为了提升销售业绩，应当花更多的时间在业务上，从而忽视了与员工的沟通交流。

弊端

① 影响企业销售进度

没有经过充分的培训就让业务员进入市场参与竞争，就是说，在业务员没有具备基本的销售能力时，就让他参与销售实践，失败的几率当然很大。这样做对于整个企业的销售进度来说，无疑是浪费时间。

② 增加企业销售成本 很多企业为了求得速效，对业务员往往采取快速招聘快速上岗的做法，培训只有短短几天的时间。在这种情况下，一个业务人员由于对企业的产品了解不多，又缺乏必要的信心，他的销售业绩自然难以令人满意，失败的几率就会很大。而培训的时间再短，也有时间成本和人力成本。若长期如此，成本自然就会增加。这样做可以说是欲速则不达。