图5 策略与规划分析

第六讲 如何选人和用人

导 论

1．选人和用人的重要性

企业是人的事业。选对人、用对人、练对人、练好人，你的团队就会不断地壮大，尤其对于一个销售型的企业，业绩取决于业务员的能力，可以说找到了好的业务员，就等于获得好的业绩。

2．谨慎选择业务员

合适的业务员需要谨慎选择，不能操之过急。目前中国有将近一亿人从事业务方面的工作，却存在一个很大的问题，即业务员找不到合适的公司，公司找不到合适的业务员，其根本原因就在于企业选错了人。选错了人，再去训练他，就会浪费很多时间与资金，这就是机会成本。

3．四类员工 有心有力

这种类型的员工特点是不但心态好，特别有向心力，配合工作，而且能力也很强。但是这种类型的员工不好找，找到了也未必留得住。此类员工通常是可遇而不可求的。

无心无力

这种类型的员工特点是不但没有向心力，没有团队精神，喜欢散布负面消息，而且业绩也完不成，缺乏能力。此类员工通常是被解雇的对象。

有心无力

这种类型的员工特点是有心，工作勤劳，对公司投入的精力很大，但是业绩差，没有能力。此类员工通常是没有功劳也有苦劳，属于不好处理的类型。

有力无心

这种类型的员工特点是无心，缺乏团队精神，但是业绩好，能力出众。此类员工通常是功劳大缺点也多，也属于不好处理的类型。

选择销售人员时需注意的四个问题

1．能力与经验

能力与经验是销售人员首先应当具备的条件，什么样的职位就需要什么样的能力和经验，也就是前面讲过的适才适用。

2．工作价值观

工作价值观对于团队管理来说至关重要。作为一名销售领导者，应当知道销售员的工作价值观是什么，他的价值观与你的价值观以及团队价值观是否能够融合。

3．工作模式

工作模式是指工作的具体方法、性质、环境、前景等等，由于每个员工的工作心态不一样，因此就要注意工作模式与工作心态相匹配的问题，应当根据员工对工作模式的具体诉求，来判断他是否适合此种职位。

4．解释工作内容与性质 公司应当事先把公司的状况、行业特性如实地介绍给应聘者，同时明确告知招聘职位所具有的挑战性和困难性，展示该职位发展的前景。在把工作的性质、内容给他讲解清楚之后，仍然想加入团队的人员，就是一位比较优秀的应聘者。