如何成为卓越的销售经理(14)

真正的训练系统不在于知识的传授，而在于习惯的改变与养成，而一个新习惯的养成最少需要21天的时间，所以知识学习的循环渐进非常重要。

指导与监督

当新员工刚进入企业，学习产品知识和提高销售技巧时，销售经理要负起责任，做好对新员工的培训、指导与监督工作。有两种方式可以让新员工在最短的时间里学到最有用的技能。

1．亲自传授知识及技巧 亲自帮助员工打好基础

一名新业务员对于新知识的接受程度比较高，销售经理应该利用这个时机，帮助他明确学习目的、端正工作态度、树立良好的心态，培养他的价值观，使他更好地与企业氛围相融合。销售经理亲自传授知识和技巧，不但可以体现出领导的重视，而且能帮员工打好基础。

【案例】〔基本功的故事〕

某人在深山找到了一位武功高强的师父，想练就一身绝世的本领。可师父第一天让他挑水，第二天、第三天还让他挑水，一直挑了三个月。他终于忍受不住了，对师父说：“我千辛万苦来到这里，你怎么总是让我挑水呢？”师父说：“年轻人，这才是最重要的功夫，你必须继续挑。”以后他又挑了半年，他对师父说：“我已经挑了半年，怎么还让我挑水呢？”师父说：“你挑得还不稳，以前你不是挑一担吗？现在挑两担。”就这样他一直挑了三年之久。有一天师父说：“挑水这个功夫你已经练得不错了，我开始教你轻功好不好？”徒弟把两个担子卸了下来，一下就蹦得很高，因为他基本功练得扎实。

由此可见基本功是非常重要的，所以销售经理应当亲自当教练。

业绩好不一定能成为优秀的教练 在传授产品知识和销售技巧方面，业绩好的人并不能替代优秀教练的作用。目前大多数企业通常选拔业绩最好的人当销售经理，这实际上是一个误区，因为训练员工与创造业绩是有差别的，从这一点上说，销售经理亲自培训员工也是必要的。

亲自培训的好处

① 可以培养员工学习的积极性 ② 可以得到员工的尊重 ③ 可以掌控培训的效果

④ 可以提高向心力，减少流失率

⑤ 可以提高成长速度，加强员工竞争力 ⑥ 可以使培训具有针对性

⑦ 有助于建立良好的领导形象和较强的亲和力

2．建立训练系统

一流的企业永远不会把一个没有经过系统训练的业务员匆忙地推入市场。

除了亲自训练，帮助员工打好基础外，销售经理还应当通过公司的培训系统，对员工进行多方面的指导。

【案例】

IBM的入职培训

IBM对于新业务员的培训投入了巨大的时间和经济成本，通常要训练18个月，才允许新员工进入市场，所以其业务员的素质很高。在这期间，通过不断训练，使新员工对于产品基本知识的了解达到十分熟练的程度，建立员工对于成功的自信心和期待。在新员工进入市场以后，他们还指定一名老业务员带领他。老业务员的任务就是：不管用什么方法，必须让新业务员的第一次销售取得成功，使其获得关于成功的记忆。

从这个案例可以得知：

记忆功能与自信心的建立

人脑四大功能中的第一个功能就是记忆，所以新业务员第一次成功的销售对于他具有莫大的意义，因为在他以后的销售过程中，第一次成功的回忆会频频出现，从而提高他的行动力和自信心。因此，帮助新员工建立初期的成功经验，是销售经理必须考虑到的。

在训练指导与监督中，需要一套完善的系统