4．虚心学习有进取心 学习进取的重要性

学习比较积极的人，成长才能迅速；有进取心的人，工作才有动力。即使拥有前三个条件，如果没有进取心，最终也不能成为优秀的销售员。

判断员工是否积极学习的方法 ① 提出问题 通常面试的时候，通过问一些与学习有关的问题就可以判断他是否积极学习。例如问业务员近半年是否看过关于销售的书？是公司让你看的，还是你自己花钱买的？有没有听过关于销售的课程？是公司出的钱，还是你自己花的钱？

② 判断回答

如果他回答看过书，接下来就应当询问是什么书？什么时候看的？作者是谁？第一章讲什么？第二章讲什么？他要是看熟了，就能回答。

如果他回答喜欢看与工作没有关系的书，那么这个人对工作方面的学习就比较被动，成长就比较慢。

注意：以上这四个条件通常缺一不可，能力和经验不足，可以通过系统培训来强化，而这四个条件缺一个就会使业务员无法进入合格的行列。

第七讲 员工的学习与指导

学习

1．学习的五大步骤

五大步骤：不知 → 知 → 会 → 能 → 精。 由不知到知

学习任何知识，第一步是要对知识的基本情况加以了解。 由知到会

在了解基本知识以后，就要开始将知识付诸实践，完成从知到会的跨越。 由会到能

基本的操作学会以后，就开始向熟练发展，最终达到能的境地。 由能到精

知识掌握的熟练了，就会继续追求专精的境界，直到在这个领域达到优秀为止。

【案例】〔学习的步骤〕

小张学开车。在学开车之前，他对开车并不了解。他报名上驾训班以后，教练开始时对他介绍了一些汽车的基本构造，如离合器是什么，刹车和油门是怎么回事，该怎么配合等等，使小张是从“不知”到“知”；然后教练请他上车，让小张自己练习，经过一段时间之后，小张学会了基本的开车技巧，使他从“知”到“会”；接下来，他通过考试，拿到了驾照，开始开车上街，起初不熟练，小心翼翼，几个月后，能够边开车边打电话，边听音乐，这就是由“会”到“能”；如果他还想开赛车，夺冠军，那又需进行强化训练，直至达到“专精”的地步。

学开车是这样，做其他任何事情也是这样，离不开学习的五大基本步骤。

2．如何做企业最有价值的人 一名优秀的团队领导者，必须同时是位优秀的教练，必须要将较强的销售能力通过一步步的学习，复制到团队成员身上，把他们的士气调动起来，进而达到目标，获得成长，同时使业绩得到迅速提升。这样的团队领导者就是企业最有价值的人。

3．通过系统的学习养成良好的惯性

建立公司内部的销售培训系统首先要掌握这五个步骤，一步步地提升业务员或团队的能力。

知识的传授并不难，但知识不等于能力，关键在于一种惯性的养成。