对受表扬的人是非常有效的激励，同时也给其他人树立了良好的学习榜样。

② 包恶于私

对于犯错误的员工应当在私下里批评，要维护员工的自尊。 明确的管理标准

团队要有明确的管理标准，不要凭个人喜好去管理。 自由的发展空间

要给员工自由的发展空间，要让业务团队在开展销售工作的时候，有一定的空间去发挥他们的创造力、想像力和才能。同时，销售系统应当保留一定弹性，避免完全的模式化。

【自检4-1】

您认为自己是哪一种类型的领导者？在您的领导模式中，有哪些与本讲中讲的内容不同？请谈谈您的看法。

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完善的训练系统

1．关于训练的几大规律

能够让销售员受到最大激励的方式就是让他们不断地接受训练 好成绩源于不断的训练、训练、再训练 成功的团队都很重视不断的培训

2．销售的七个步骤 客户与市场分析 客户开发 亲和力的建立

客户需求找寻与分析 产品介绍 解决恐惧 缔结成交

3．根据销售的基本步骤建立培训体系 在销售的七个步骤中，每一步骤都要建立相应的训练系统。例如在训练业务员进行客户开发时，应有一套系统方案；业务员在面对客户的时候，如何在最短的时间之内通过专业的问题找出客户的需求，也需要加以训练。

以上七个环节环环相扣，哪一个环节没衔接好，都会影响大局。

4．三种最常见的培训方式及其弊端

5．销售培训的一般过程

学习每周的培训计划和每月的培训计划以及计划的进度，进行技能培训、心态培训、市场营销知识的培训和营销管理的培训。

6．设计销售培训系统时应注意的问题 实用性

不要空谈理论，设计的系统一定要有实用性和可操作性，能与实际工作相结合，例如打电话第一分钟应当说什么，被客户拒绝时应说哪些话等等。

针对性

针对企业员工的需求和企业状况，量身定做销售系统。 有效性

能够真正把知识转换成一种惯性，即通过系统培训使知识转化成为能力，从而养成新的行为习惯。

系统性

能够保持学习的连贯性以及培训的后续辅导，对于员工在实践中碰到的问题随时加以指导。

可复制性

培训资源要能够重复使用，包括讲师、教材等等，这样组织才能不断地膨胀扩大，业绩也会随之上升。

可评估性

训练计划、训练内容、训练成效等要能够被量化评估。例如培训之初，该业务员平均电话开发成交率10%，培训15天以后，提升到15%。

结果的可掌控性

① 培训的目的是达到良好的结果 ② 好的结果由正确的行为而来

③ 正确的行为由正确的思维习惯而来

④ 花20%的精力在知识的传授上，花80%的精力在能力的内化和惯性的养成上

【自检5-1】

根据销售的七大步骤和设计培训系统时的注意事项，并查阅其他资料，请您尝试为您的团队设计一套销售培训系统。

第十讲 如何激励与培训员工（下）

卓越领导模式的六大特点

1．领导者的四种类型 有心有力

对员工关心，业务能力也比较强。 无心无力

既不关心员工，也缺乏业务能力。 有心无力

对员工很好，但是缺乏业务能力。 有力无心

对员工不很关心，但是业务能力很强。

2．卓越领导模式的六大特点：