招商银行服务营销存在的问题及对策研究(13)

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银行服务营销应该是全面的整体营销，从长远的角度制定战略，不断创新，谋求更多更优的客户，为客户提供全方位的金融服务[9]。

2.4.2我国商业银行服务营销的研究现状

国外的商业银行从50年代中后期开始便在日常工作中开展营销活动，但我国商业银行营销的历史却十分短,我国的商业银行服务营销发展过程划分为以下三个阶段：

第一阶段 (50年代一80年代初期)，排斥阶段

20世纪80年代中期以前，国内银行业的市场营销基本属于空白。由于银行没有自主经营权，也没有经营压力，因此，不必要也不可能有营销意识和营销行为。“门难进，脸难看，事难办”是公众和企业对当时银行的普遍评价。

第二阶段 (80年代中期一90年代初期)，萌芽阶段

80年代中后期到90年代初，随着一批股份制银行的相继成立，国内出现了真正意义的商业银行。这些银行既有一定的经营自主权，也有经营的压力，因而逐步出现了营销意识的萌芽，开始了拉存款等自觉或不自觉的营销活动。

第三阶段 (90年代中期至今)，初步发展阶段

90年代中期以后，随着国家专业银行向国有商业银行的转变以及股份制商业银行的发展壮大，银行间的竞争逐步加剧，特别是加入世贸组织后外资银行大举登陆，国内银行业的竞争趋于白热化[10]。在新的竞争格局和市场环境下，国内商业银行的市场营销活动日渐活跃，并呈愈演愈烈之势。各商业银行纷纷结合自身优势，革新和提升营销理念，重塑公众形象，营销层次迅速提升，国内银行业开始迈入了营销时代。

国内服务营销理论以关系营销和差异化营销最为重要，它们可以说是银行服务营销的主要内容，也是银行的核心竞争力所在，所以下面对这几种营销策略进行一下详细的阐释。

(1)客户关系营销

客户关系营销是在20世纪90年代发展起来的，指的是建立维系和发展顾客关系的营销过程，其目标是建立顾客的忠诚度。关系营销强调的是营销活动中人与人的关系，即营销的人文性。商业银行的客户关系是指银行满足客户金融需求