连锁企业,一种必要技能知识!

当所有的准备都确认无误后，也做完了销售培训及销售演练，我们就可以如

同新品上市，开始我们的上架、广告、销售等过程。

（3）考核期

如同上面所说的，新品类的推出，耗费公司庞大的资源，启动销售以后，只

有透过考核分析，不断地修正与学习，使我们的经营走入正轨。

4.对删除线以上的商品需要做哪些分析才能决定是否删除？

答：商品类型分析，处在删除线以上的商品或者C类商品并不建议全部删除，需

要考虑对品类多样性的贡献及是否是新品、是否脱销、价格有问题或者陈列有问题等情况。如果做过双ABC分析则CA商品与CB类首先考虑需要删除；此外如果还需要考虑其市场表现，即象限图中的市场赢家和全面输家。对市场赢家部分商品予以保留，对全面输家部分挑出新商品和脱销商品后继续进行分析；确保商品的多样性，为了确保删除的单品不影响品类的多样性，必须对品类按次品类、细分类进行深入分析，从不同角度了解商品的贡献，从而做出商品取舍的决策。此外还需考虑其他删除单品的原则。

5.阐述ABC分析法在商品结构调整中的运用。

答：将商品分为ABC三类，有效了解商品结构和商品现状。如果将商品结构

连续两年的ABC分析进行汇总分析，将会进一步了解商品今年和去年的状况，有

效指导门店销售策略，这种方法叫双ABC分析。通过双ABC分析可以将商品划分

为12个类型（在字母的排序上前一个字母表示该商品今年的类型，后一个字母

表示该商品去年的类型，如果只有一个字母，表示该商品去年没有，唯一的字母

表示今年的商品类型）：

A是今年新品，可能是新上市的大力度促销商品；

AA是今年和去年都是A类商品，可能是一线明星商品、强季节商品、促

销商品；

AB是去年为B类，今年为A类，呈上升趋势；

AC是去年是C类，今年是A类，培养潜力很大的商品；

B是今年新品，销售不错；

BA是去年是A类商品，今年是B类商品，销售有所下滑；

BB是今年和去年都是B类商品；