连锁企业,一种必要技能知识!

取代/交换 、 一至化/群组化 、 自有品牌 。

2.定价战术的具体操作手法包括： 维持 、 降价 、 增加 、

统一/群组 。

3.空间战术的具体操作手法包括： 店内位置 、 空间分配 、 陈列安

排 、 陈列手法 、一至化/群组化。

4.促销战术的具体操作重点包括： 手段 、 产品 、 频率 、 时间 、 期

间 、 时机 。

5.在来客数与客单价这两个指标中，大卖场与便利店的取向重点分别是：便

利店更关注 客单价 ，大卖场更关注 来客数 。

注：请从二者的业态特征出发来分析，大卖场面积大辐射范围大，如果没有

客流它经营不下去，所以拼命聚客，便利店由于无法自己聚客，所以大多数

情况下把重心放到了客单价上。

（三）问答题

1.阐述客单价的生成机理。

答：客单价取决于客品数的多少与品单价的高低，如果商店的政策是提高客

单价，其中有一项指标就是希望顾客购买贵的东西，那么首先一点商店里是不是

有贵的东西就成了基本前提。另外一点那就是大包装的东西，一般来说大包装的

东西总价格相对较高。也就是说不应该是推动低价格、小包装商品的发展，当然

这种推动要考虑不同的购买力与不同的节气变化所带来的需求的变化。

2.阐述客流量的生成机理。

答：在一般情况下，我们可简单地认为，客流量＝商圈范围（总人数）X渗

透率X购物频率。例如，A超市的商圈范围内总共有15万人，其渗透率约60%，

这些被渗透的人群平均每30天到超市3次，则A超市日均客流量＝15万X 60% X

3/30 ＝0.9万。因此，要想提高客流量，可从扩大商圈范围、提高渗透、增加

消费者的购物频率等方面入手。

3.阐述零售盈利的常见模式。

从长远来说，连锁店经营一定要有利润，才能生存或谈及其他目标。从目前的零

售企业利润来源看，大概有五大来源：商品利润=销售额x毛利率、商业利润（通

道费用）、财务利润（现金流）、商业地产利润、其他（如储值卡沉淀）。