连锁企业,一种必要技能知识!

答：同一品类在不同的商店可能承担不同的角色。某品类在零售商A可

能是目标性角色，而在零售商B可能是便利性角色。针对不同的品类角色，

需要选择不同的品类策略。如健康和美容护理用品，在超市多半为便利性角

色，在大卖场可能成为常规性角色，而到了屈臣氏这样的个人护理用品店则

成为目标性角色。角色不同，零售商自然会为该品类赋予不同的经营策略。

即使拥有同样的品类角色，很可能也会使用不同的品类策略。如洗涤用品品

类的角色在大卖场多半是常规性。但零售商A的机会在客单价较低，零售商

B的机会在陈列混乱、形象很差，所以两家商店采取的品类策略应该是不同

的。

3.简述品类策略与品类评分表的关系。

答：品类策略是实现品类评分表所设定的目标的方法，是为品类评分表

所设定的目标而服务的，所以选择品类策略时，要有针对性，并对品类策略

可能产生的效益进行预测，以确保所选品类策略是有效的。以下表说明二者

之间的区别

品类策略

增加客流量

提高客单价

产生利润

增加现金流量

增加消费量

提高客户服务水平 品类评分表指标 高市场份额、高购买频率、高销售比例 客单价 更高的毛利率和周转率 更高的周转率和购买频率 更高的销售额、更高的客单价和购物频率 更高的订单满足率、更低的缺货率

4.简述品类策略确定的流程。

答：（1）了解可用的品类策略，如提高客单价，强化形象，提高利润，吸

引客流，减少缺货，刺激购买，教育，成本领先等；（2）回顾品类角色，在上

述各项中选择吸引客流，强化形象，提高客单价，减少缺货；（3）回顾品类评

分表，再细分选择出提高客单价，减少缺货；（4）产品策略，根据上述流程及

目的确定最终的策略。

5.简述品类策略与商店策略的关系。