时代光华管理课程

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见参考答案1－6

颠三倒四的糊涂虫

这种类型客户的特征是懒于动脑，没有什么想法，工作没有计划，做什么事都是虎头蛇尾，半途而废。对待这一类客户首先应成为其保姆，其次积极地重复客户的合理要求，最后还应积极地利用客户的惰性。

1．成为客户的保姆

业务员在对待颠三倒四的糊涂虫型客户时，第一条要领就是当一名保姆，帮他思考，帮他做事，而且很有可能要做两次。业务员在此时不能怕麻烦，更不可以有厌烦的举止。只有先做好保姆，才有可能赢得这类顾客。

【情景片段】

一业务员正在和一糊涂虫型客户交谈。

业务员：你好，我是一家办公室清扫公司的。

客户：你好。干嘛不寄些简介给我？

业务员：上个月我来时，曾给你留了一些销售简介。

客户：当真？

业务员：是的，你当时还说这些销售简介我们要好好地研究一下。

客户：我会的，会的。不过还是给我份简介让我看看，你们下次再来。

业务员：但这次我没有带。

客户：为什么？

业务员：我已经给过你一份了。

客户：干脆告诉我一些事实和数字吧。

业务员：我现在没有，上次都给过你了。

客户：那你带着公文箱干什么？

业务员：装的是订货单，还有午饭。

客户：火腿三明治？买一百份儿要多少钱？

业务员：我们不是开饭店的，是办公室清扫公司。

点评：这个客户是典型的颠三倒四的糊涂虫型，对于这类客户应该准备好做一个保姆。而这位业务员却没有能够根据客户特点做好相应的准备。这种做法有可能失去这类客户。

2．积极地重复客户的合理要求

颠三倒四的糊涂虫型客户在交谈时可能会有许多令人费解的牢骚。这时业务员不要理会他那些没完没了的牢骚，而应该努力发掘其合理的意见并积极地重复，从中找到客户真正的需求，引导交谈走向销售产品的方向。

3．利用客户的惰性

颠三倒四的糊涂虫型客户的最大特征是懒于动脑，怕费力气。因此业务员应该利用他的惰性来增加自己的机会，为其提供与产品相关的服务以消除他的后顾之忧，这样就有可能赢得这类客户的青睐。

【自检】