时代光华管理课程

销售人员在职训练（下）

业务员才能的培训与提高

业务员的才能直接决定着业务员的业绩，为了在竞争中取胜，任何一个公司都不能忽略人才的培养，因此必须重视对业务员才能的培训与提高。在培训中，培训人员要注意下列培训原则。

1．必须尊重业务员的主动性

业务员培训的对象是要走向市场的，因此在培训中要注意尊重业务员的主动性。言传身教并不代表包办代替，要让业务员独立地完成，不要“干涉内政”。

【情景片段】

一位业务员在接受培训，模拟谈判。

业务员：我能问一下，目前您最需要的是什么吗？

客户：我们希望这批订货能够尽快地得到确认，并能迅速地安装完毕。

业务员：我明白了。鉴于您如此地重视，我们尽可能地帮助您。

客户：可是我不能够接受10个月以后交货。如果你能够在3个月交货……

业务员：我已经解释了……

客户：我跟你讲，我是说要3个月交货。

业务员：我已经跟您解释过了。目前有许多海外订货，你的货没法提前。（培训人员看得不耐烦了，就插话。）

培训人员：我想问一下，交货期是阻碍您订货的唯一的因素吗？

客户：是一个主要因素。

培训人员：那么，如果我们答应了您……

客户：这倒可以考虑。

培训人员：那我们就这样定了。

结束后……

业务员：我有我自己的干法呀。现在我得到的只是自尊心的伤害。

点评：在这次培训中，培训人员没有做到照顾业务员的主动性，自己站出来解决问题，这种做法使得业务员认为“我得到的只是自尊心的伤害”。因此要照顾业务员的主动性。

2．对症下药，因材施教

推销要发现客户的需求，然后才能说服客户做出购买的决定。同样的道理，教书培训也是向不情愿的人灌输信息。培训也是需要发现受训人员的特点和需要，并依此来确定培训内容和培训方式，就是说要做到对症下药、因材施教。

3．注重优良销售方法的培训

对业务员的培训灵活性非常大，培训内容也非常多。而对业务员本身来说，销售技巧的作用在实战中是不容小视的。因此要改进培训方式，注重优良销售方法的培训。例如，基于业务员无法把握销售谈判全局的特点，就注意培养他们抓住客户的需求、寻找阻碍客户订货的主要因素等方面的谈判能力。

【自检】

请阅读以下情景，并回答相应问题。