时代光华管理课程

跨国公司销售人员在职训练教程

成功的销售(上)

销售前的准备工作

充分调查

在对客户进行拜访之前，必须进行全面调查，调查客户、产品、公司间的关系等三方面的情况，掌握所有的相关信息，以保证拜访的成功。

1．调查客户

对于客户的调查，不仅要调查他的个人情况，还要调查他的地位和业务情况。

客户个人的一切情况

在与客户见面之前，必须把所能知道的客户个人的一切情况调查清楚，包括是否结婚、孩子的名字、个人爱好等。但是要注意的是，客户并不想浪费宝贵的办公时间来过多地谈论他个人的事。

客户在公司中的地位

所要拜访的客户在公司中地位的变化，往往会决定拜访的成功与否。如果客户因为在公司中地位的变动而无权决定是否购买，那不仅仅是拜访失去了意义，还会使客户有一种信息不灵或不被重视的感觉。

客户的业务情况

弄清楚客户的业务情况是任何一个想成功的业务员必须做好的一项重要工作。为此就要查找、保存并研究客户的业务资料，还要与客户的公司保持密切联系，研究公司的年度报表。

【自检】

请你阅读以下情景，并回答相关问题。

一位业务员正在说服拉基斯先生购买他的机器。

业务员：拉基斯先生，你好吗？

拉基斯先生：好。

业务员：太太和孩子们都好吗？

拉基斯先生：都好。

业务员：好，玫瑰长得怎么样？

拉基斯先生：好。我已经说了好多“好”了。

业务员：好，好，好。我想你会喜欢这东西的，这是你们要买的机器。结实轻巧，携带方便。比其它机器的生产速度快28％，但它的购买费用仅贵5％，并有9种不同的颜色。

拉基斯先生：很好。但你应该知道，自从公司调整后，我不再有权决定购买它们了。现在只有维利先生有权决定是否购买。

业务员：什么？真是遗憾。好吧，我现在去找维利先生。

根据谈话，你觉得这位业务员的调查准备工作做得怎么样？

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见参考答案1－1

2．调查产品