时代光华管理课程

2．使产品投其所好

在独裁者类型客户暴露了他的偏好后，就可以针对他的爱好来介绍自己产品的特性了，并把对手的产品和他讨厌的特点联系起来，以增加自己销售成功的机会。

3．利用客户的虚荣心

独裁者类型客户一般都有很强的虚荣心，业务员不应硬顶，应该注意保护他们的虚荣心。而且也可以通过对比等手法促使独裁者的虚荣心发生作用，利用他们的虚荣心引导他们购买自己的产品。

【自检】

请阅读以下情景片段，并回答相关问题。

一业务员正向一位独裁者类型客户销售产品。

客户：什么东西都装点得花里胡哨，华而不实，令人厌恶。

业务员：你说的全是大实话。事实上我们的高招便是花钱改进产品质量，而不是外表。你瞧这把剃刀，结实、不掺假、可靠锋利，对不对？当然啦，如果你想要花里胡哨的产品，涂的锃亮，像儿童玩具一样，市场上有的是又漂亮又昂贵的玩意。

客户：我想你还不像你们的一些竞争者那样坏。

业务员：那么，你想不想要一盒呢？

客户：让我考虑一下，我是说让我考虑一下。

业务员：你要考虑一下？或许你还可以和一两位同事商量一下。

客户：听听同事意见的才是聪明的人。

业务员：的确如此。既然这样，我想就不必再讨论我们的高级产品了，你的顾客想来也不会喜欢的，对吗？

客户：这倒不一定。我的客户的确格调高雅。

业务员：那倒不一定。来半盒？

客户：要三盒，优惠价，怎么样？

业务员：啊？小姐你可真会讨价还价呀。如果顾客都像你，我们三个月就会破产的。

持之以恒达到销售目的

胸怀大志

胸怀大志是指要树立积极的心态，牢记自己的目标，把每次取得的成果当作新的起点。为此，应该做到：

1．做推销员不能做收单员

作为一名推销员，应该抓住一切机会去开拓新的客户。满足于现状只能使自己成为一个一事无成的推销员。

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2．放开眼界

有许多时候，推销员由于担心不满足客户的一些要求就会遭到客户的拒绝，从而把自己禁锢在一个狭小的圈子里，使得自己的思路无法打开。其实，要做一名成功的推销员，就要放开眼界，多看光明，在尽可能的范围内做到更好。

【情景片段】

推销员甲在和客户谈判。

客户：我有一份儿所需货品的清单，主要是订货栓。如果我们订货你什么时候可以交货？

推销员甲：好办，好办。下周怎样？

客户：如果我下周二需要呢？

推销员甲：没问题。

客户：好。价格怎么办，能打点儿折扣吗？

推销员甲：订货量不能过少，我们也乐于鼓励新客户。我可以打2．5％的折扣。

客户：2．5％？听说你们有一度折扣是12％。

推销员甲：这倒有过，但是……

客户：你可以为我打12％的折扣吗？

推销员甲：12％？这笔交易……好吧。

推销员乙和客户在谈判。

客户：下周二交货怎么样？

推销员乙：我们一般不这么干。但是，如果你要……很着急吗？

客户：有点儿急。

推销员乙：那么，两周后的今天行吗？

客户：不行，我们确实非常急。我想……很快就要。

推销员乙：那么下周二？

客户：好，下周二。打个折扣怎么样？

推销员乙：鉴于你们要的很急，我恐怕无法就这批货打折扣。

客户：我明白了。

推销员乙：不过你愿意的话，咱们定期交货我可以减价2％。

客户：哦，那好吧。

点评：推销员甲由于担心被拒绝，只好给了客户12％的折扣。而推销员乙则能够打开思路，在谈判中占据了主动。在明白了客户的真实状况之后，仅用2％的折扣就拿下了一笔大的订单。所以，一名成功的推销员不能够被自己限制住，而应该尽可能地放开眼界，在最大范围内争取更好。

3．积极思考顾客为何同意的积极因素

在与客户谈判之前，要准备得充分些，想清楚为什么客户会多买自己的产品。因为在许多时候，说服客户购买自己的产品，关键是要让客户觉得自己说的有理。

【自检】

请阅读以下情景片段，并回答相应问题。

推销员正和客户谈话。

推销员：上个月怎么样？

客户：有点清淡，还不算太糟。

推销员：清淡？让我来给你帮帮忙。这种除锈剂销路很好，日晒油也畅销，润肤剂也不坏。我想你每样需要三箱吧，怎么样，三箱？

客户：那可卖不掉。

推销员：春天来了，旅游季节已经开始了。

客户：还没开始呢。

推销员：如果天气早些时间热，这东西可以卖不少。我们已经在做电视广告，价格又好，要是一下子卖光了反而难堪。我想你每样要四箱吧？

客户：这怎么可能呢？没地儿放。

推销员：也是，至多买两箱。

客户：是啊，就要两箱吧。

结合本节内容，请回答：上面的这位推销员找到了多少可以说服客户的积极因素？

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