时代光华管理课程

路易斯太太：我们用这些药。

业务员：哦。我明白了。我可以知道有什么特殊原因吗？

路易斯太太：我们的方针变了，我们需要新技术。

业务员：那请问是什么技术呢？

路易斯太太：我们发现用塑料键在一些地区能推迟老化，而且更换简单。

业务员：什么，什么？塑料？我们卖这些产品。

路易斯太太：是吗？

业务员：是的。另外可能你们还需要我们的包装纸吧？

路易斯太太：哦，是的。

点评：虽然业务员在开始被拒绝，但他找到了推销产品的新客户。

并且在向新客户推销时，又发现了新客户的新需求，进而销售出了新的产品。可见，在销售中要准备好各种手段，努力尝试各种可能，为自己的产品寻找其他客户，为客户找到所需求的产品。

面谈提问

在充分调查的基础上建立了现实的销售目标，并准备了各种各样的尝试方法，就可以去拜访客户进行面对面的销售谈判了。在面谈提问时要注意：

1．提出可以讨论的问题

在面谈时，切记不要提那些只回答“是”或“不”之类的封闭式问题，而应该提出一些开放式的问题，引导客户参与和你的讨论，这样才能在与客户的谈话中取得尽可能多的有用信息，销售才有可能获得成功。

【情景片段】

业务员在向客户推销产品时遭到了拒绝。

业务员：哦，听你这么说我觉得很遗憾。请问有什么特殊原因吗？

客户：是的。

业务员：我能问一下有什么原因吗？

客户：新方针。我们不能买这种设备了，我们租用了这种设备。

业务员：哦，那么你们一定对租用感兴趣？

客户：但你们公司不出租。

业务员：不，我们现在出租，自一月份起。

客户：是吗？我可以了解一下你们的出租业务吗？

点评：业务员频繁地提出需要客户参与讨论的问题，得知了客户拒绝的原因，并由此找到了共同点，引起了客户的兴趣，交谈得以继续。

2．保持对谈话的控制权

业务员在与客户面谈时，要随时注意保持对谈话的控制权。有效地控制谈判的主动权，这样才能引导谈判朝着有利于自己的方向发展，才有可能获得销售的成功。

【情景片段】

业务员甲与客户的对话。

业务员甲：你是否有兴趣购买这种设备呢？

客户：什么条件，要求购买的数量是多少？

业务员甲：12000。

客户：12000？

业务员甲：对。上个月是12732。

客户：每件设备是多少钱？

业务员甲：15镑。

客户：啊！这么贵呀！不买。

业务员乙与客户的对话。

业务员乙：你有兴趣订购广告印刷设备吗？

客户：这种设备的印刷数量是多少？

业务员乙：尺寸大小与数量很重要吗？

客户：当然很重要。虽然不是每个人都与此有关，但我要让每个人都知道。

业务员乙：究竟是什么样的人呢？

客户：在工业界有影响的人。