时代光华管理课程

客户：其实这事……

推销员：你没遇上过。我们和他们生意很熟，他们知道要是不尽力我们会知道的，他们怕得罪我们。此外，我们还知道其它途径，因而能够帮助你完成最合算的交易。你或许愿意重新考虑一下吧？

客户：我不这么想。我不认为你会帮我们省任何钱。

推销员：不，我们不会让你们多花一分钱，我们为你们买票，是从他们手里拿佣金。

客户：我原不知道。

推销员：事实上你们可以省钱，因为咨询电话费我们出。你们既省时又省钱。

客户：让我想想。

推销员：此外还有，我们还可以为你们买戏票、音乐会票、体育比赛票。如果你们有海外来宾的话，我们甚至能帮助你们办签证。这么多电话号码中，你们只需记住一个号码，那就是我们的号码。我确信你不会后悔。只要给我们一次机会，我们好好表现一下。

客户：好吧。

点评：无疑，这是一次非常精彩的谈判。推销员之所以能够说服客户，在很大程度上得益于事先的充分准备。推销员在谈判之前就已经设计好了各种应急措施，这样在谈判时就显得游刃有余。最终推销员精彩的陈述赢得了这批客户，而这更显出了事先准备的重要性。

3．在挫折面前不要气馁

推销是一件很具挑战性的工作，不能指望每次都成功。但是在挫折面前千万不要气馁，放开眼界，努力尝试，不要将成功的大门在开启之前关闭。成功的推销员总比别人多试一次，锲而不舍，事业终将成功。

【本讲小结】

时代已进入买方市场，业务员的销售能力已成为企业打开市场的重要因素。业务员也只有具备高超的销售技巧和能力，才可能在日益激烈的销售竞争中脱颖而出，赢得成功。本讲主要介绍了如何实现成功的销售。首先介绍了销售前的准备工作，这是实现成功销售的前提；接着讲授如何介绍产品，认为应该介绍客户能得到的利益而不是产品概况；再次说明如何对待不同类型的客户，重点介绍了三种在销售中可能遇到的客户类型；最后鼓励业务员要持之以恒地达到销售目的，希望业务员能够放开眼界锲而不舍。

【心得体会】

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销售人员在职训练（上）

交流的五大秘诀

推销不是说教而是一种双向的交流。推销在于引导客户做出购买的决定，而引导客户做出购买决定就必须了解客户，知道客户的需求，因此就必须同客户进行交流。那么掌握交流的一些要领就显得格外重要了。

1．提问

【情景片段】