时代光华管理课程

一位推销员在和客户交谈。

推销员：你能告诉我为什么你们不再采用我们的产品吗？

客户：主要是因为目前的供应状况，对不起。

推销员：是不是我们的竞争对手也降低了价格？比我们的条件还优惠吗？

客户：也许不是。

推销员：那为什么呢？

客户：实话告诉你，现在竞争很激烈，你们为什么不把精力放在提高产品质量、降低生产成本上呢？

点评：在这个事例中，推销员通过不间断地提问和客户进行交流，得知了客户不采用自己产品的真正原因。虽然可能会暂时失去这位客户，但是所获得的信息对公司今后的发展是十分有利的。

人是很容易受他人意志支配的，当推销员提问时，客户一般会顺势思考下去并提供答案，这样推销员就可以获得更多的有用信息。因此，在推销产品时，多问几个“为什么”，通过提问和客户达成彼此间的交流。

2．倾听

在提问之后，应该静听对方的答复，当好听众。一个推销员如果能够保持一定的沉默而不是急于去打破冷场，那么就可能做到很好地同他人进行沟通。当然要注意防止一个人滔滔不绝地讲，因为这样也可能会带来难堪的冷场。

【自检】

请你阅读以下情景，并回答相关问题。

推销员甲和客户的对话。

推销员甲：请看一看我们生产的这些西班牙风格的轮胎。

客户：不，我不想经营过多的产品。

推销员甲：这种轮胎是厂商热门货，别人都在争相购买呢。

客户：我只想经营墙纸。

销售员甲：我还可以给你一些回扣，5％，5％啊，怎么样？干不干？或者再给你加一些？

客户：不。

推销员乙和客户的对话。

推销员乙：请看一看我们生产的这些西班牙风格的轮胎。

客户：我不想经营过多的产品。

推销员乙：为什么呢？我可以知道原因吗？

客户：我只想经营墙纸，实际上我正在寻找一种可供销售的墙纸。

推销员乙：也许我们可以帮助你。我们公司生产箱板墙纸，这里有最新设计的样本。

客户：我看一看行吗？

结合本节内容，请回答：

1．为什么推销员甲遭到了拒绝？

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2．推销员乙为什么能够引起客户的兴趣呢？

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见参考答案2－1

3．与人交谈

与人交谈的意思是推销员要意识到客户是有血有肉的人，自己的工作是与人打交道，而不是与所谓的潜在买主打交道———即使他有可能成为你的买家。作为客户，是很讨厌推销员把自己看作是潜在的买主的，因此推销员决不可以因为急于推销自己的产品而忘记自己的谈话对象。

【情景片段】

推销员甲在和客户交谈。

推销员甲：计算机能够减轻你的劳动。

客户：可是有些事还是得自己做。