时代光华管理课程

业务员：但你想要在雇员退休后给每个雇员1/3的薪金吗？

客户：我们正想进行投票，但可能导致反对。

业务员：对，看起来表面是如此。但确定养老金，公司中高层职员工资水平比过去要高得多，你注意到这一点了吗，先生？

客户：可是我不愿意在雇员退休后死去而遗孀却没有养老金。

业务员：也对，我们可以设立这一项。何况如果还是给每个雇员退休金1/3的工资，那就等于没做。

客户：是啊。这倒是所有公司一般都会有异议的问题。

点评：这位业务员面对异议时，没有掺入个人的感情因素，而是将异议具体地确定下来并提出了补偿办法，最终赢得了客户。

3．结束销售

注意购买信号

在客户的语言中，有许多都是表明客户要进行购买的信号。客户的购买信号对于销售能否成功的作用是不言而喻的，业务员要做的就是不要错过任何一个购买信号。抓住购买信号，然后努力促使客户签订订货合同。

【自检】

请你阅读以下情景，并回答相关问题。

业务员正在和客户进行销售谈判。

客户：这正是我们要买的东西。

业务员：是吗？那太好了。

客户：它们看上去质量很好。

业务员：是的，太太，是很好，是很好。

客户：那么……

业务员：如果有什么损坏也容易拿回来修理，对不对？

客户：好，我们过去用了很多给你们添了麻烦。

业务员：哦，不，不，不。我想那些不是我们的吧？

客户：噢，不是你们的。

业务员：哦，是吗？我想我该走了，再见。

请问，这位业务员在说服客户的过程中错过了哪些购买信号？

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见参考答案1－4

签订订货合同后立即结束销售

抓住客户的购买信号，认真陈述客户可以接受产品的理由，攻克客户的最后一分钟犹豫。剩下的就是双方签订订货合同了。签完合同后，这次的销售就应正式告一段落。业务员在此时应立即结束销售，以避免客户产生悔意而导致销售功败垂成。

【情景片段】

一位业务员在销售过程的最后。

业务员：这是最后一双漂亮鞋了。

客户：我想会有很多顾客抱怨他们买不到。什么价钱？哦，很合理。

业务员：那么，我给您装起来吧。

客户：好，当然。

业务员：好，好，很好。否则到工厂是会有拖延的。

客户：工厂生产有问题吗？

业务员：不，不，不，工厂上货还是及时的。

客户：我想我得考虑一下。

点评：这位业务员在客户决定购买后没有及时地结束销售，反而说出了引起客户疑虑的话，导致这次本来完全可以成功的销售在最后关头失败了。因此，订货后应当立即结束销售谈话！

【自检】

请你阅读以下情景，并回答相关问题。

业务员：我想向你介绍一系列香水。

客户：是什么？