时代光华管理课程

推销员甲：那当然，但是它能够处理像资金流动、存活状况等等的许多许多烦琐的工作。

客户：哦？

推销员甲：它还能够向你汇报一天工作的各个环节，提供给你准确无误的数据。

客户：也许是这样的。不过我想问问你，计算机能够代替我在这儿视察工作吗？

推销员乙在和客户交谈。

推销员乙：计算机能够减轻你的劳动。

客户：但是有些工作还是得亲自去干的。

推销员乙：当然。但计算机能够把你从烦琐的公务中解脱出来。

客户：是这样吗？

推销员乙：确实是。这样你便可以有更多的时间来做人的工作。

客户：主意不坏，我们下去好好谈谈吧。

点评：推销员甲急于推销而忘记了他的谈话对象，没有发觉客户其实很看重同雇员的关系。而推销员乙则充分运用“与人交谈”这一要诀，得到了客户的认可，使交谈得以很好继续。

4．注重信号

人的一言一行都包含着一定的含义、暗示。因此作为推销员要能够学会洞察秋毫，重视客户在言谈举止中所发出的各种信号，因为这些信号往往透露着客户内心的真实想法，能否抓住这些信号就决定了销售的成功与否。

5．寻找共同语言

共同语言很重要，在实际生活中，需要针对个人的特点、职业、教育程度等各方面状况的不同而采取相应的谈话内容和谈话方式。推销员应该了解客户的需要，要使用客户的语言与客户交流，这样才能做到彼此沟通，才能实现自己的销售目的。

【自检】

请阅读以下情景，并回答相关问题。

推销员甲在向客户推销。

推销员甲：这种车辆是浸泡在底漆缸中进行阳离子电解沉积涂漆的，抗锈蚀的能力是相当强的。

客户：是吗？

推销员甲：我们采用将融化的铣铁和钢注入模型来进行发动机主要部件的铸造。

客户：这种车有哪些安全保护装臵？

推销员甲：这就很多了，在减少驾驶员的劳动负担方面，有彩色液晶仪表显示器、光导纤维、操作信息系统、防止四轮制动过强装臵等各种保护装臵。

对这车感兴趣？

客户：我不知道，太复杂了。

推销员乙在向客户推销。

客户：这种车的平稳程度如何呢？

推销员乙：这种车的悬直系统是最新设计的，就是说这种车的车身不会轻易地晃动，开起来是很平稳的。

客户：那发动机怎么样呢？假日里我们常常4个人去郊游，有很多的行李。

推销员乙：发动机的功率大小是同车身大小分不开的，满载时仍能每小时跑70迈，还可以吧？

客户：还行。车内设计得怎么样呢？

推销员乙：我们进去看一看。

客户：好主意。

结合本节内容，请回答：推销员甲遭拒而推销员乙和客户实现了较好的沟通，造成这种结果的主要原因是什么？

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见参考答案2－2

售后联系

1．售后联系的概念

售后联系是指业务员在销售成功后，应及时与客户取得联系，解决可能出现的差错，了解客户对于产品的满意程度，并提供相应的服务。简单地说，售后联系就是产品售出后，还