时代光华管理课程

业务员：是现代化的，新鲜的，有活力更具吸引力，年轻人称之为“爱人”。

客户：“爱人”？值得争论。

业务员：我知道你的意思。但是我们的市场调查表明很多人都喜欢它，应该能很快地推销出去的。

客户：这不是我要的那种。

业务员：有什么特殊原因吗？

客户：我们这里没有什么年轻人，他们经常出入超级市场。

业务员：这仅是50种为老年人制作香水中的一种。你们也想赢得年轻人，不是吗？

客户：但是年轻人不常来。

业务员：开始是老年人为年轻人买礼物，是不是？可年轻人如果知道你们卖这些东西就会向别人介绍，来买的人就会多起来。香水味道很能说明这些问题。

客户：到哪里去找年轻人？他们今天这里，明天那里，没有一个是忠实的顾客。

业务员：这倒是真的。但是，他们不在乎花多少钱。

客户：他们多花钱，我当然很想赚钱。

业务员：所以你想试用一下吗？仅是试用，试用一半吧？

客户：试用一半？

业务员：就这样吧。在第一期订货中有3％的试用品。

客户：好吧，如果你想再光临，试用品可以帮助加快推销，欢迎你以后再来。

结合本节内容，你觉得这位业务员对产品介绍的成功之处表现在哪里？

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见参考答案1－5

成功的销售（下）

对待不同类型的客户

不顾一切的逃避责任者

不顾一切的逃避责任者类型的客户到处可见，他们的特征是焦虑、害怕犯错误。对待逃避责任者应做到：绕开“烟雾”或反对意见；针对客户真正的焦虑进行安慰；避免对抗，利用焦虑。

1．绕开“烟雾”或反对意见

逃避责任者害怕犯错误，因此在决定是否购买时往往会提出许多反对意见，而其中有许多可能是他为了逃避责任而故意施放的“烟雾”。业务员应该绕开这些“烟雾”。绕开第一次的反对意见，才有可能辨别真伪，找出他真正的反对意见是什么。

如果业务员被逃避责任者故意施放的“烟雾”所迷惑，无法绕开第一次的反对意见，那么就很有可能失去了这类客户。

【情景片段】

一业务员正在努力说服一个逃避责任者类型的客户。

业务员：你决定了吗？

逃避责任者：今天不行，谢谢。

业务员：为什么？

逃避责任者：你们价格太高了。

业务员：太高？这可是一台性能非常先进的电子计算机，你已经找不到比这更便宜的了。你可真会开玩笑。