时代光华管理课程

在销售之前，需要认真了解自己公司产品的名称、性能、特点等，以保证能够准确地回答客户有关产品的提问。只有全面了解了竞争对手的产品，才能更清楚自己公司产品的优劣势所在，在销售时才能充分展示产品的优点，并将不利因素尽可能地转化为有利因素。调查和了解客户公司的产品，就能知道客户的需求，并依此来确定自己的销售策略。

客户根据自己的需求来购买需要的产品，因此对于产品的了解和介绍就成了销售人员不可或缺的准备工作。

3．调查公司间的关系

调查公司间的关系，就是调查两公司间以前的业务往来情况。如果过去的合作是愉快的，就可以增加销售时的筹码；如果曾经有过不愉快的经历，销售时就要想方设法地消减这种不愉快所带来的负面影响。

【情景片段】

业务员正在说服曾经订过货的客户，希望客户追加订单。

业务员：上次你们订了12沓，这次订15沓怎么样？

客户：我还有12沓。

业务员：还有？我敢发誓，你们在过去几个星期里就用了这么多。

客户：是的。可是我们在第12沓之前还订了10沓，但是后来都给退回去了，因为你们没有送回工厂改进。

业务员：天啊！我不知道，所以…

客户：所以…再——见。

点评：在这个事例中，业务员没有对公司间的关系进行调查，所以最终导致失败。如果事先进行了全面调查，他就会先解决以前的问题，这样才有可能继续拥有这个客户。

建立目标

1．建立一个现实的目标

在销售中，可以建立多个目标，以根据实际情况的变化适时调整自己的目标。同时，目标的建立要依据现实，具备实现的可能。

2．准备进行所有可能的尝试

目标并不一定每次都能实现，有时并不象所希望的那样能卖出去，但是依然可以从中得知一些相关的信息，而这些信息可能有利于系统的目标。在销售时要准备各种各样的手段和应急准备以便妥善应对各种情况，为自己的产品寻找其他客户，最后为客户找到所需求的产品。

【情景片段】

业务员正在向客户推销药品，但遭到了拒绝。

业务员：赫斯特太太，你还需要订与上次一样的药品吗？

路易斯太太：不。我们不用这种药了，还有那种也不要了，我们有了其他来源。

业务员：我明白了你的意思了。你们在布莱克街开了新店，我想你们一定会需要更多的药，是吗？

路易斯太太：布莱克街店里需要各种药。

业务员：好。我应与布莱克街店哪一位联系呢？

路易斯太太：路易斯太太。

业务员：路易斯太太，我在想为什么你需要这些药呢？