时代光华管理课程

业务员乙：那就是说质量要比尺寸大小重要了？

客户：是的。

业务员乙：我们的印刷设备的优势就在于它的质量上乘。

客户：是吗？那我看一下吧。

点评：在业务员甲与客户的对话中，客户始终在控制着谈话。这对实现成功的销售很不利，业务员甲也因此失去了一次成功销售的机会。而业务员乙却能保持着对谈话的控制权，将谈话内容不断引向对自己有利的方向，为顺利地实现自己的销售目标奠定了良好的基础。业务员要注意对话语权的控制，有效地控制谈判的主动权，这样才有可能实现成功的销售。

【自检】

请你根据以下情景片段，分析评价这位业务员的销售准备工作。

客户：我希望没有浪费时间。

业务员：太太，你买我们的产品已经9年了，当然没有浪费时间。除非有些情况发生了变化。

客户：对，情况是变了。

业务员：我能问一下是什么情况变了吗？

客户：金融组织停止给一切中央企业集团贷款。

业务员：对，对，这确实是大变化，那你想怎么办呢？

客户：分散我们的工作程序。

业务员：那么你需要一些新的设备了？

客户：对，但不是你们出售的那种设备，我与你们公司有一些不愉快的经历。

业务员：两种软包装和一些产品曾出现问题那是3年前的事了。自从我们重新调整了顾客服务工作以后，我们的顾客在4周内即可收到订货。我们是讲信用的。

客户：很好。但我知道你们的产品不适合我们的需要。

业务员：我们有了一些新工人，为什么不让我们带你去参观一下呢？你是否愿意看一看呢？

客户：你将给我看什么材料？

业务员：你要买什么样的设备呢？

客户：不是你们生产的那种。

业务员：好。究竟是什么样的呢？

客户：体积小、轻便型。

业务员：我来的目的就是要告诉你，我们下个月就生产这种体积小、轻便的产品。

客户：为什么突然变了？

业务员：那你们为什么也变了产品呢？

客户：因为我们公司必须在变化前适应它。

业务员：这同样也是我们的原因。

客户：哦，是吗？好吧，你能安排我在第三个星期参观你们的工厂吗？

介绍产品

1．说明利益

说明利益就是从客户的角度来看自己的产品，要把产品的各种性能和客户的需要紧密联系起来，并按照客户的要求逐条地进行介绍，指出客户能够因为购买产品而得到什么样的实际益处。说明利益是要指出客户能获得的实际益处，而不是产品的概况。

【情景片段】