时代光华管理课程

逃避责任者：对我们来说太贵了。

业务员：那好，我们先不谈价格。这可是你要找的微型计算机，对不对呢？

逃避责任者：是的。不过我听说……

业务员：听说什么？

逃避责任者：也没什么。我听说你们的附加服务不那么周到。

点评：这位业务员在逃避责任者客户故意施放“烟雾”时没有被迷惑，而是很理智地绕开了客户的第一次反对，引导着客户说出了真正的原因。从而自己就变得主动，不仅可以正面迎击客户，而且能使得谈判得以继续。

2．针对客户真正的焦虑进行安慰

逃避责任者的关键特征是焦虑，在找到他真正的焦虑之后，就要针对他的焦虑来组织自己的说辞。虽然要努力地去安慰他，但是安慰不是目的，而是一种手段，是为了最终赢得客户，是为实现自己的销售目的服务的。

3．避免对抗，利用焦虑

这一类型的客户害怕犯错误，最恨吵架和对抗，因此应避免与其对抗，而应当充分利用他的焦虑，让他为不买而担忧，这样他就有可能做出业务员所期望的决定。

【自检】

请阅读以下情景片段，并回答相关问题。

业务员：你看一看这是你要找的机器？

客户：可靠性如何？像我们公司这么高度紧张的生产环境，突然停机可是件大事。

业务员：如果我用数字证明其可靠性，我们是否可以谈下去呢？

客户：当然可以，不过万一出故障，维修能有保障吗？

业务员：那还用说。不过你应该跟维修经理谈此事，但我相信他会保证在24小时内提供维修，并在合同内写进处罚条款。所以说如果你认为价格合适，我们能满足你对可靠性和维修的要求，你要的是这种机器吗？好，你看一看。

客户：当然，不，我不知道。我们从来没用过这样的机器。

业务员：哦，这么说你们没有用过它？

客户：没有。

业务员：很多人已转用这种最新设备，我可以给你本地7家安装了此种机器的公司的名字和电话。

客户：是吗？我要与同事商量一下，他们或许会铤而走险，说不定我也会呢。

业务员：是吗？担心和害怕是肯定有的。因为很多公司见到这些新机器时也很担心，甚至害怕。

客户：害怕？怕安装这些东西？

业务员：不，不是怕安装，而是怕落后。你瞧就业中心有的是被新技术甩在后面的人。

客户：我再想一想。

业务员：好的。很多公司都已经转用了这类设备，因为这是第一流的技术设备，是用经过考验的系统研制成功的。当然罞，你也可以冒险去等待真正的技术革命。

客户：我要好好地考虑一下。实际上我已经想过了，我想我要买。

结合本节内容，分析这个情景片段。

1．这位客户是否属于逃避责任者类型的客户，为什么？

___________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

2．请你评价这位业务员所采用的对策。

（1）业务员是否绕开了客户的第一次反对意见？

___________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

（2）业务员是否找到了客户真正的焦虑？

___________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

（3）业务员是否利用了客户的焦虑？结果如何？

___________________________________________________________

____________________________________________________________