十分案例 讲师演讲 全面

斗争。

8、 市场容量：指在一定时期内（通常以年为单位）的社会购买力。 9、 市场竞争形势：

（1） 产品竞争：旨在出新； （2） 品质竞争：旨在品质； （3） 价格竞争：销售的利器；

（4） 服务竞争：房地产业是二元产业，在交易前是房地产业，交易后便是物业。售楼处向消费者销售的是产

品和服务。

二、市场核心理念

市场营销工作是把社会的需要转化为有盈利的企业机会，从顾客的观点看，是整个的企业活动。

1、 需要、欲望、需求

需要：指没有得到某些满足的感受状态； 欲望：指想得到某些需要的具体满足物的愿望；

对于上述三个名词的理解有两种不同的观点：一种是错误的；而另一种则是正确的。错误的观点认为：营销是创造需要；营销人员劝说人们购买并不想要的产品。正确的观点认为：营销不创造需要，但可发现和影响需要；营销能影响人们的欲望。

需求：指对有能力购买并愿意购买某项具体产品和服务的欲望，当具有购买能力时，欲望便转化为需求。

2、 产品

任何能用于满足人们某种需要的东西都是产品。以房地产产品为例，可分为以下几类： （1） 核心产品：外观； （2） 形势产品：配套设施； （3） 附加产品：赠送和物业服务；

（4） 潜在产品：今天享受不到以后可以享受到，具有升值潜力。 三、市场细分

1、 市场细分：指企业根据市场调查所得出的结论，将消费者市场以不同的需求分类，划分为若干子市场的过

程（灰色收入为主）。 2、 市场细分的标准： （1） 地理上的细分； （2） 消费者特点的细分； （3） 消费者心理的细分。

四、目标市场

1、 目标市场：指企业要为之服务的消费者市场。目标市场有三个特点：可占领性；可发展性；可勇利性。 2、 目标市场战略：指房地产企业在确定目标市场之后针对目标市场而制定的措施和方法。

五、市场定位：

1、 市场定位：是企业根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对顾客对该产品的重视程度，为该企业塑造与

众不同的形像，以求得顾客的认同。定位错误全盘皆输。

2、 定位四原则：（1）根据产品特点；（2）根据使用用途；（3）根据客户类型；（4）客户利益。

六、产品市场： 1、 产品