十分案例 讲师演讲 全面

形式层：房屋式样、质量、特征、材料等

延伸层：附加利益和服务，如物业管理等。是竞争的有效武器。（案例）

II：价格策略：价格构成及影响因素

1、 价格：是唯一能够增加企业收益的因素，价格竞争从来没退出过历史舞台。 2、价格策略：是指企业为实现销售目标给自己的产品和服务制定一个价格幅度。 房地产由房产和地产构成，地价是房价最重要的组成部分。

其他影响因素：政治法律因素（案例）、人口状态、家庭结构的变化、社会心理因素人文环境因素、地理环境因素、配套设施和服务等。

价格调整策略：低开高走策略、高开低走策略、稳定价格策略、价格折扣与折让。

III：分销渠道策略

销售渠道在现代社会里，生产企业把生产出来的产品送到消费者手中，需要一系列的中介协调活动，这种活动的部和在营销学上称销售渠道。分为直接渠道和间接渠道。

间接渠道是现在房地产营销的主渠道，中间商的选择相当重要。往往在产品开发初期介入。（案例） 如何设计渠道：效率、强度、宽窄。

IV：促销策略：

促销策略：根据消费者心理分析和促销活动的规律而形成的有效策略。

几种常见形式：如售前、售中、和售后服务；人员推广；广告促销（案例）；营业推广（案例）；公共关系（案例）

促 销：指企业宣传服务和产品的优点，说服目标顾客购买企业的产品和服务的总称。 1、 广 告：广告的功能就是刺激反应功能。

2、 营业推广：指企业向消费者进行立即购买的刺激，来影响人们购买企业影响和推广的服务。分为三类：直

接面对消费者；促成交易；鼓励销售人员的回报。

5、公共关系： 指企业从公共利益的角度采取一系列活动以争取公众的理解和认识。 6、人员直销：更高层次的关系营销。

4P：策略设计营销：在适当的地点，以适当的价格通过适当的促销手段把适当的产品和服务卖给消费者。

一、市场观念 1、 市场

（1） 商品交换的场所；

（2） 商品销售的通路（渠道）：网上代理、直销、关系营销； （3） 商品行销的区域； （4） 交易关系的总和；

（5） 哪里有消费者哪里就有市场。

2、 市场三要素：北京开发商的最大的通病就是价位高、硬撑。 （1） 人口：即消费者； （2） 购买力：即消费能力； （3） 购买动机：即消费者的需要。 3、 商机：指市场上出现的潜在的盈利机会。

4、 买方市场：指商品供过于求，买方掌握市场主动权，对买者有利的市场。 5、 卖方市场：指商品供不应求，买方争相购物，对卖方有利的市场。

6、 供求规律：商品生产和商品交换的经济规律，其实质是市场供求和市场价格相互影响制约。

7、 市场竞争：指商品生产者、经营者、消费者在市场上为争取有力的交换条件获得更大的经济利益而进行的