十分案例 讲师演讲 全面

则，又不失人情味，最赢得了客户的信任，也得了经济利益。

2、有的客户轻信别人的话，认为自己买的这套房子是受骗了，于是前来退房，我们首先把他请到办公室，坐下来慢慢揣摩出他的真正心理，于是我们对症下药，打消他的顾虑，使他安安心心的签约，最满意地住进新房，对待这类客户，我们首先要坚定地把握住原则，然后想办法使他放心，取得最后的胜利。 二、催 款

在处理催款的问题上，我们在言词上就要更加注意，既不能让客户以为是怕他欠你款不交才催款的，又不能让他觉得可以轻易拖款。因此我们所采用的方法大多会比较婉转，但一定要把催款的意思清晰、准确的传达给客户，这里需要掌握一个原则：语气平和，催款的目的要明确，并且要让客户感到他确实有一件很重要的事要做。 从法律和道义的角度，一般讲，客户催款时间定在3个月内，我们设计的表格中有专门的催款表格。一般

讲，催款程序如下：提前20天寄出，打电话，如果没有声明则采用以下方法：

（1） 1——15天，第一阶段的催款信通常在声明后附有铅笔写的便条或粘条。（以示有人情味） （2） 向客户提旬问是否忘记付款？电话或写信口气随和，以示不大在乎。（30天） （3）

询问客户究竟出了什么事，争取帮助解决问题。开始增大压力（45天）

（4） 跟客户讲明白“良好的行为准则要求双方公平处理欠款之事”以示比较迫切（60天） （5） 提示客户有关细节，合同中的处罚。（75天） （6） 催款无效后，由律师发出采取行动警告（90天） （7） 如果客户提出退房，视哪个阶段： （8） 交纳定金后，按合同扣掉金； （9） 在签约后，按合同细节走； （10） 交房后，客户提出产品问题。

所有的问题往往来自于开发商，一部分是客户出现支付能力危机，业务员要做的就是认真倾听，明白客户退房的原因，争取继续合作，打消这个念头。

第三章 顶尖高手须知

主讲人 陈媛

一、如何处理36种异议

1、 太贵了。（释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。）

答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。

2、 我想考虑一下——借口。（释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）

答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，

请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。

3、 我想比较一下——异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）

答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？

（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。） 4、 我想先同我的律师商量一下——异议。（释义：我动心了，但要看看合同。） 答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。

5、 我买不起——异议、借口或条件。（释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。） 答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？）

6、 你在给我施加压力——借口。（释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。） 答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法）