十分案例 讲师演讲 全面

17、不同气质的购物表现 18、不同性格的购物表现 19、顾客购房的心理特点

五、操纵顾客

（一）客户情绪的操纵：

“客户用情大吃一惊购物，用理智判断得失。”作为一名小姐，好去买CD或AUPRES时，想到的时自己用的

这种牌子的产品后的形像，“眼睛、睫毛、脸形、香水迷人的气味”以及由此带来的令人愉悦的后果，因此客户购买前一定是情感起作用，因此所有的购买决定都是冲动，除了生活必需品外。购买房子更是如此，房子除了“遮风挡雨外”，还能为你心爱的人提供一种保障，带他们的欢笑，使你充满自豪，为你在家举办party宴请宾客提供舞台。“有了房子，就有了爱巢，有了爱情。”“有了房子，就有了幸福！”所有买房子的人都考虑的是自己的“幸福点”。客户往往购买之后，情感减退，如果房子不如意，理智马上站到上风，出现反悔、找理由退房。

我常遇到这样的销售案例，“客户业务员说的一切都赞同，但就是不买。为什么？是的，我喜欢这个地段。是的，我喜欢户型、园林、单体风格了，我知他不错，我也有支付能力，可就是不买，为什么？” 发生这种情况，原因在于，业务员没有创造出情感，客户情感没有达临高潮。人一定要有联想，如“双层玻璃”的好处，“中空双层玻璃不公为你节约取暖费，更使你家温暖如春”，“淡绿色的反光感，从外形一看就高档”，这就是价格高出三倍的代价。

记住，业务员推销项目的卖点，一定转化为客户的利益点，再由利益点转化为情大吃一惊和渴望。“这套公寓正对着公园里的湖、清风拂来，水波不兴，这种开阔，满眼苍翠的诗情画意能给你带来什么？”“独处、和平、安情、心情为这一振，自豪感油然而生。”因此，推销情感，而不是理智，是销售的金科玉律。

（二）人的情感触发器有八种基本模式：

（1） （2） （3） （4） （5） （6） （7）

占有欲：“黄金地段、金牌管家，欧陆风情。。。。。人人喜欢占有。” 同伴的压力：同一个层次的人全部认可。 野心（梦想）：人人都想实现这种野心、梦想。 声望、地位：入住本项目，就是身份、地位 贪婪：“五子登科” 虚荣心赞扬之声

保障：对健康、绿色和对家人生活质量的呵护。

下面我们设定了一个客户来现场看房的情绪曲线：

如果不遵循这个基本动作方案，将会出现下面情况。业务员跟着客户情绪走，而不是平稳地爬向最高点。客户的情绪善变，一会儿高一会儿低，最后做不出决策了，他所做的就是：“让我想一想！” （1） （2） （3） （4） （5） （6） （7）

见面＿＿低点 开场＿＿低点 拉近关系＿＿高点 建立价值＿＿高点 看样板间＿＿高点 出价＿＿低点 工地＿＿低点

客户第提出一个异议，情绪就是一个波动，因此必须马上解决、克服，否则，理智和担忧会冲跨你总起来辛辛苦苦推销，客户会跑掉。也就是说“链”“价值链”的建立将十分有用。本项目的价值链有十个方面，大家一定要用带感情语言表达出来。