第3章 建立业务关系(14)

风格和专业经历等。 3.2 组织谈判团队

3.2.1 谈判团队的规模

请保持你的谈判团队规模尽可能小，这是基本原则之一。通常来讲，谈判团队由3至5位谈判人员构成。以下几点就是保持谈判团队规模小的几点原因。

1. 大团队意味着大费用

商务旅行，尤其是国际商务旅行的费用相当高。航班、餐饮、住宿、交通和手续费等对于一个小团队来说费用都是很高的。大团队进行安排时更复杂，会增加安排的困难程度。

2. 大团队达成一致更困难

保持谈判团队规模小可以使首席谈判者及时有效的调整谈判计划，使得整个团队更团结。

3. 大规模的谈判团队可能会打断公司的正常运转。 在公司中，每一个谈判参与者都有自己日常的工作任务。大规模的团队可能会打断公司的正常运转。为了保持公司如往常一样运转，我们最好缩小谈判团队规模。

3.2.2 谈判团队的基本构成

一支谈判队伍应包括这样几种人员： ① 技术人员

熟悉生产、产品技能和技术发展的技术员，工程师； ② 商务人士

熟悉国际市场，交易惯例，谈判条件和价格的厂长或经理； ③ 法律人士

熟悉两国经济法的律师或法律顾问； ④ 财务人员

熟悉成本、国际支付和金融的财务人员； ⑤ 翻译人员

熟悉相应的外语以及相关文化背景而且善于与本团队其他成员和谈判对手合作的翻译人员； ⑥ 领导人员

公司委派的或从上述人员中选取的领导人员； ⑦ 记录人员

公司委派或由首席谈判从上述人员中选取的记录人员 3.3 谈判地点

谈判地点的选择会在实务和心理方面影响到谈判是否成功。“东道主”一方比起到访一方具有优势，因为东道主一方很容易得到谈判中所需要的几乎所有信息和资源。尽管如此，到访一方从国外带来的必要信息和资源也很少。显然，这对于到访一方在谈判中取得主动权是很不利的。

另外，东道主谈判团队还享有心理上的优势。首先，到访一方肯定是对你的产品感兴趣，否则他们不会大老远赶来。其次，作为主人，你控制着绝大部分的谈判资源并且对谈判环境很熟悉。

如果任何一方都不愿到另一方的公司去，那么选择对双方来说都公平的中间