浙大企业战略管理_作业

● 潜在企业竞争力：对期望进入目标市场区划的潜在竞争对手，应重点分析其对目标市场区划的冲击能力，并谋划提高市场门槛的对策。

● 现有企业竞争力：对目标市场区划中经营同类产品的企业，应重点分析其市场占有率高的原因，把握其经营的长处和短处。

● 替代产品竞争力：当技术构成完全不同的产品有替代本企业经营产品的可能性，就需要进行替代产品进入目标市场区划后的性价比分析，进而把握替代产品被市场接受的程度。

● 购买者竞争力：当商品供过于求的时候，购买者的竞争力往往表现为压价能力，这就需要分析压价能力的大小。

● 供应商竞争力：当商品供不应求的时候，供应商的竞争力往往表现为提价能力，这就需要分析提价能力的大小。

（3）、企业目标和资源状况

企业是否是具有比其他竞争者更卓越的优势？目标市场区划的增长潜力能否与企业长期目标相匹配？企业的资源状况能否支持企业在目标市场区划中的业绩增长？

2、 目标市场区划战略

（1）、单一区划集中化战略：指当企业资源有限，就应该选择没有强大竞争对手的单一区划为目标市场，作为以后扩张的基地和跳板的战略。

采用此战略的核心是要防止企业不顾自身的实力，盲目追求扩大市场，使企业能够集中力量提高在单一区划中的市场占有率。当然，该战略的应用也会导致市场风险集中的倾向。

(2)、选择性专业化战略：指企业选择多个市场区划，以扩大产品的市场面为主导的战略。

选择专业化战略的实质是通过扩大市场面来提升企业总体利润、分散市场风险。

（3）、产品专业化战略：指企业只制造一种产品，不生产经营其他产品的战略。 产品专业化战略的实质是企业通过某一特殊产品的经营，刻意创造特殊产品专业化经营的声誉。

（4）、市场专业化战略：指企业专注于满足某一特定群体的各种需求的战略。 市场专业化战略的实质是为了长期稳定市场顾客群体。

（5）、市场覆盖战略：指企业在自己的经营领域中对市场进行全面覆盖的战略。 ① 无差别覆盖战略：即企业不考虑市场区划的差异性，用一种产品供给整个市场的战略。它适用于不同的顾客群体对产品的需求具有高度的相似性的情况下。如“矿泉水”。

② 有差别覆盖战略：即企业针对顾客群体不同的需要，把总体市场细分类若干个区划，从而提供不同的产品和服务的策略。

三、目标市场的定位

1、扩大差异化：即使本企业与同行竞争者在产品、服务、人员、形象上的差异程度能否给消费者留下特殊印象，满足顾客群体不同的需求，以期达到阻止竞争者进入目标市场的目的。

（1）、可供利用的产品差异化

① 产品特性：专指补充产品基本功能的特征，这种补充功能应当是对产品价值提升是有益的。如科龙“静音空调”。

② 规格的一致性：指产品设计与操作特征接近预定标准的程度。这种一致性可以帮助顾客群体对产品进行认定购买。