基于合作的零售商—供应商关系研究

高校教师硕士学位论文

３、供应商的转换成本高于零售商

在零售商和供应商的博弈中，供应商和零售商所付出的代价各不相同。假如，一个供应商选择退出某一个零售商的销售渠道，其销售额必将受到很大影响。据了解，多数家电公司都对国美、苏宁等大型家电卖场形成了相当程度的依赖，由于分工及实力所限，许多公司通过大卖场进行的产品销售占到其总体销售额的５０％以上。如合肥三洋董事会秘书表示，目前通过大卖场的销售占总体销售的一半左右；华帝股份有限公司则称，公司通过专卖店和大卖场进行家电销售，两者比重大概差不多。对于供应商而言，零售商渠道的得失可能是影响其规模经济实现的关键，也可能影响其在市场竞争中的战略地位。供应商重新进入一家零售商销售渠道，需要支付各种费用，其数额也是巨大的，如上海超货协会公布的家乐福收费清单显示，家乐福进场费名目繁多。如：法国节日店庆费，每年ｌＯ万元；新店开张费，ｌ万元至２万元；老店翻新费，ｌ万元至２万元；ＤＭ海报费，每家门店２３４０元，全国３４家门店，这项费用的总金额约为７．９万元，一般每家门店每年要印１０次海报，ｆｌ｜】７９万元；新品费，每家门店进一个新商品要１０，０００元；补损费，产品保管不善，无条件扣款；无条件退货，占销售额的３％至５％；补差价，在任何地方只要发现有一家商店的货物价格低于家乐福，企业必须给予家乐福相当数量的罚金。因此，供应商的转换成本相当高。特别是对于一些快速消费品而言，由于种类较多，货架空间有限，供应商一旦退出，就很难有机会进入。在这个博弈中，零售商所付出的代价较小，因为对零售商来说，该品牌的采购量只占其该产品总量的较小比重，同时该品牌有许多替代品，失去它并不会影响该产品的总的销售量。

综上所述，零售商在与供应商博弈的过程中，零售商获取较多的优势，在渠道中出现严重的权利失衡，总会发生零售商侵犯供应商利益的行为。

３．２．２市场规则不完善

市场规则是参与市场活动的各方必须共同遵守的行为准则，一般由政府或行业协会制定。包括市场进入规则、市场竞争规则、市场交易规则。零售商与供应商的矛盾冲突发展到现在，市场规则的不健全是导致矛盾产生并深化的原因。

ｌ、零供双方不遵守市场竞争规则引发零供矛盾

通过公正的竞争规则实现公平竞争，是现代市场经济的基本要求和基本特征。竞争规则是实现正当竞争的基础，由于零售商与供应商没能在现代市场中实现竞争主体权益的平等、规则的公正、竞争手段的合理合法、竞争结果的有效等正当竞争行为，导致我国市场竞争中诸多不规则和不公平现象的产生，并造成严重危害。

零售商与供应商作为竞争参与者，在同一市场条件下，他们为获得更多的交易机会和更多的利润进行竞争，虽然存在竞争规则，但不等于公平竞争的充分实现。