基于合作的零售商—供应商关系研究

基于合作的零售商—供应商关系研究

应商却不得不为每一次与消费者的沟通支付费用。他们必须花钱，只是为了使自己的品牌不被遗忘而己。②在商店之内，零售商控制着营销混合体的各种变化、货架位置、价格、促销手段、商品推销和现场试用。在与供应商的品牌展开竞争的情况下，零售商经营着自有品牌，当他们对此变得越来越在乎的时候，他们就能够从对这些变数的控制中受益。③零售商可以获取有关购物行为和品牌选择行为的详细信息，与易沟通的方式进行链接，诸如此类的信息在未来将成为强有力的工具。

综合以上的分析，我们知道，零售商把握的渠道资源优于供应商，奠定了其在渠道中拥有较大权利的基础。

２、零售商的市场组织化程度高于供应商

国际零售业的发展趋势表明：零售业的组织化程度会不断提高，逐渐成为一个垄断竞争型产业。美国的《发展中的食品杂货商》杂志每年都根据生产商的看法，就行业实力正在发生转变的议题进行民意调查。在最近的一次民意调查中，有５７％的厂家认为零售商的实力正在持续增强。这一看法持续了１５年之久。自从调查开始以来，生产商就感受到零售商的实力每年都在提高。实力转变的这一“传统认识”得到了集中零售方面的数据的支持，在欧洲的主要国家和美国最重要的地区，前４名或前５名零售商目前正控制着超过一半的市场。根据陈阿兴和陈捷提出的我国零售业业态的集中度指数显示，以连锁超市业态为例，２００３年连锁超市业态的ＣＲ４指数为３９．４％，按照贝恩的市场结构的分类法，已成为寡占Ｖ型产业，而以经营家电产品为主的连锁专业店在局部地区也己呈现出寡头垄断的市场结构特征。２０００年至１Ｊ２００４年，我国前７名的家电零售连锁企业，年平均增长率高达１７２％，已经获得了包括北京、上海在内的２７个一级城市近４０％的市场份额。近年来，随着零售业重组和兼并，零售业市场集中度不断提高。根据中国连锁经营协会的统计数据显示，２００５年我国连锁百强销售总额达至１Ｊ７０７０亿元，［：：Ｌ２００４年的４９６８增长了４２％，门店总数达至１１３８２６０个，比上年的３０４１６个增长２６％，销售总额占社会消费品零售总额的比重由２００４年９．３％上升至１０．５％。我国零售业在以连锁超市为代表的新型零售业态的集中趋势明显，市场集中度较高，市场结构接近于寡头垄断，一些大型区域和全国性连锁零售企业在区域市场内具有市场势力。

因此，从总体上看，我国的零售行业市场结构正在向垄断竞争转变。零售商通过连锁经营，提高了组织化程度，扩大了自己的规模，实现了规模经济。而供应商，尤其是一些中小供应商，提高市场组织化的难度较大。这主要是由供应商所处的产业位置、行业不同所致。以家电制造业为例：大部分家电企业存在生产能力过剩和产品同质化的状况，通过兼并重组提高企业规模的意义不大，同时，由于过度的价格竞争，企业之间建立行业联盟的可能性也较小。对于一些中小供应商，由于行业的限制，提高其组织化程度就更加困难了。Ｌ４