基于合作的零售商—供应商关系研究

基于合作的零售商—供应商关系研究

应商与销售企业间短期交易行为下经常性的压价提价博弈容易带来企业间相互信任度降低、合作难度加大和交易成本增加。建立供应链合作伙伴关系后，一方面减少重复谈判费用，另一方面伴随着对彼此信任度的增强，企业间的合作更容易进行。在零售终端，供应商和零售商通过加强合作增加商品销售量，为双方增加效益。如避免缺货现象，减少销售机会的损失对供应商的产品组合进行优化，增加畅销产品比例合理制定广告和促销活动，增加销售等。

在与零售商长期合作关系下，生产企业减少了对销售渠道的担忧，更专注于适销产品的研发和生产，加大对技术改造的投人。依托零售商销售数据的支持，生产企业对市场进行长期跟踪和科学分析，结合零售企业的适当建议，使产品的设计能做到以用户需求来拉动，而不是传统的将产品推向用户。供应链信息的充分交互也使生产商能对顾客需求反应更加快速，规划出更具效率的生产安排。可见生产企业可以从合作伙伴关系中得到的好处包括反应速度加快、产品品质的改善、专业性的提高以及成本的降低等诸多方面。消费者市场的最新发展要求企业对顾客多变的需求快速反应，这种能力的提升要以供应链企业的紧密合作为基础。供应链合作伙伴关系是建立在“双赢”理念基础上的新型企业关系，核心零售企业与供应商都将注意力放到整条供应链的利益之上，而不仅仅关心自身的成本与利益，通过建立长期友好、互利互惠的合作伙伴关系，共同实现供应链的协调和有效运作，提高供应链的效率，并共同分享由此带来的收益。

２．２博弈理论

供应商和零售商的生产和销售决策是为各自利益而设立的。供应商根据原材料成本、运营成本等制定既有利于产品销售又能获得较多利润的价格，目的是使自身的利润达到最大化。由于供应商的利润不仅取决于产品的价格，还取决于产品的销售量以及物流运作成本，其获得的利润与零售商的进货策略有关。理性的零售商也在追逐自己销售利润的最大化。对于零售商来说，利润一方面来自于市场份额的扩大，另一方面来自于自身物流成本的下降。因此零售商通过分析运作成本与缺货损失，制定使自身的利润达到最大的订货策略，零售商订货策略的制定同样会影响到供应商的运作成本和利润。

供应链中存在着无数的零售商和无数的供应商，每个零售商与供应商所做的决策都会影响到对方。在零售商处于强势地位的情况下，零售商与供应商的交易地位可能出现很多情形，为简单起见，下面仅讨论假设市场上出现的是一个零售商对阵众多供应商的情况，并且零售商所面对的市场需求是稳定的。

假设市场对某一产品的单位时间需求量为ａ，为保持生产的连续性，供应商也以稳定的生产率ａＮ造该产品。由于需求方市场稳定，所以双方利润的争夺主要来自于物流运作成本的高低，降低物流运作成本是零售商与供应商共同追求的。因６