基于合作的零售商—供应商关系研究

基于合作的零售商—供应商关系研究

３．１．３零售商对供应商的要挟行为

由于销售终端资源一定程度的稀缺性，供应商的竞争部分集中于终端上。零售商由于议价能力的增强，不可避免地产生零售商寻租行为，要挟供应商，挤占供应商的利益。除了在货款支付时间上不守承诺，名目繁多的收费之外，还利用自己的议价能力，与供应商签订不平等的契约合同。例如，零售商对供应商的行为有解释权和处置权，还有要求供应商降价来配合零售商统一的促销行为。在有的情况下，还要求供应商为零售商自己的商业品牌的塑造提供便利。例如某零售商要求在其连锁店销售的家电供应商放弃自己的品牌，而打上零售商的商业品牌进行销售。零售商这样利用自己的商业品牌冲击供应商的品牌，给供应商的利益造成伤害，也破坏了双方的合作关系。

３．１．４供应商的不良行为

零供矛盾的激化，供应商也有其不足之处。随着消费者品牌意识的提高，供应商的议价能力也在增强，从而供应商在与零售商的交易中出现不良行为，导致零售商的不满，对合作关系造成伤害。具体表现为以下三方面：

ｌ、限制规模订货量和规模销售量

供应商在其主导的关系链中，对部分零售商采取歧视性措施。例如通过规定不合理的最低订货批量和过大的批量价差迫使零售商增大订货量，满足供应商的要求。这种做法，使零售商的储藏成本增加，同时增加了流通环节和进货费用，不仅损害了零售商的利益，也间接地给供应商自身的利益带来损害。

２、供应商对零售商的要挟行为

具有较强议价能力的品牌供应商提出苛刻的标准，要求零售商执行，并以切断商品供应来要挟零售商。一方面，供应商要求零售商在其产品销售的配套设施上进行一定量的投入，在人员的培训上要按供应商的标准和程序来统一进行，这些投入无疑增加了零售商的成本，损害了零售商的利益。另一方面，对于一些销售量小、资金回笼慢的零售商采取制裁措施。如只向其供应一些不畅销的产品，使其处于竞争的不利地位。

３、供应商对零售商的欺诈行为

由于供应商处于产业链的上游，而零售商处于产业链的下游，对于产品的质量的信息双方处于不对等的地位，给供应商欺诈零售商提供了机会。如一些供应商提供质量不过关的商品给零售商，零售商在不知情的状况下将商品销售给消费者，既损害消费者的利益，又影响了零售商的声誉，同时也损害了双方的合作关系。１２