基于合作的零售商—供应商关系研究

高校教师硕士学位论文

３．２我国供应链合作关系现状原因分析

３．２．１零供在渠道中的权利结构严重失衡

零售商和供应商建立合作伙伴关系的根本障碍是零售商和供应商在渠道中的权利结构严重失衡，零售商拥有较大的渠道权力。影响零售商和供应商渠道权利结构失衡的主要因素有：零售商掌握的渠道资源优于供应商；零售商的市场组织化程度较高；供应商的转换成本高等。

１、零售商掌握的渠道资源优于供应商

传统上，主要由制造商负责整合渠道资源、协调各个成员的流程与职能。制造商牢牢地控制着渠道资源．随着信息技术的发展，零售企业通过连锁经营网点不断增多，规模不断扩大，实现了规模经济。零售商开始成为渠道领袖，牢牢把握住了主要市场的渠道资源。

零售商对渠道资源的控制主要体现在零售商拥有较多的商业网点和对消费者的把握。连锁经营的发展，零售商的经营网点遍布主要地区和市场。例如沃尔玛全球现有６７％家店铺；家乐福现在拥有１ｌ，０００多家营运零售单位（包括大型超市、超市、折扣店、便利店、会员制量贩店）；我国零售业老大百联集团在上海及全国各地拥有６０３２个营业网点，营业面积约２５１万平方米，零售网点遍布全国二十五个省、直辖市、自治区。国美电器２００６年在全国拥有８２０家店铺。数量巨大的经营网点，使零售商几乎垄断了主要市场的销售。以我国家电市场为例，在主要城市和重要市场，以国美、苏宁为代表的大型家电连锁零售企业的销售额达到了该类市场全部销售额的６０％。因此，供应商在这些地区所掌握的渠道资源是有限的，目前，我国大部分家电制造企业，如海尔、海信、长虹等公司在这些地区主要依靠大卖场为主要销售渠道，一般实行直营经销制，逐渐放弃了在这些地区建立分销渠道的做法。在渠道权利的分配方面，厂家的渠道权力较小，除了负责一部分渠道促销外，零售企业在价格体系的制定和控制方面拥有较大的权利，同时零售企业也负责了大部分售后服务工作。

只有在大型零售商还未进入的欠发达地区，如二三级市场，供应商采用以代理一批发一零售这种传统渠道模式，实行区域总经销制、区域多家经销商制等等。供应商在这些地区还牢牢地控制着渠道主导权，这种渠道模式，需要供应商投入较大的成本进行管理，不利于供应商核心竞争力的提升，有逐渐淘汰的趋势。

另外，由于零售商靠近消费者，对消费者的把握比供应商更有优势，因此，零售商的影响力比较大．具体表现为：①零售商可以在店内使用各种方式，在消费者购物之际向他们进行宣传。当购物者进入商店的时候，他们就对规模、功能和独有的特性产生了强烈的印象，也许就像处在电视广告的强烈影响之下，购物者每一次进入商场，都为零售商提供了就公司和产品交换某些意见的机会。然而，供