基于合作的零售商—供应商关系研究

高校教师硕士学位论文

第３章零售商一供应商合作关系现状分析

１９９８年以来，随着我国社会主义市场经济体制初步确立，商品经济的快速发展，我国商品供应十分丰富，大部分商品供过于求，买方市场形成。买方市场形成后，掌握市场前端变得非常重要。零售商由于离市场最近，对市场及其变化的把握处于最有利的位置，因此为其赢得主导地位提供了先机。这一时期，在对外开放新形势和新的市场格局下，零售业发展快速，供应商通过前向一体化向零售业发展，其它行业通过多元化向零售业进军，外国零售巨鳄进入中国零售业，零售企业通过水平一体化及资产重组在零售业内扩张。大量资本向零售行业流动，零售商及零售业的规模急剧扩大。同时，零售业内部通过产品多元化、业态多元化、组织连锁化、行业多元化等方式实现结构优化。随着零售业的规模扩大和结构优化，零售业的地位发生变化。零售商向供应商收取诸多不合理费用，大的零售企业还通过向供应商买断产品、定牌生产、后向一体化，挤压供应商的利润。零供关系中，零售商逐渐占据主导地位。

３．１我国零售商一供应商关系现状

我国现在零售商在供应链中处于主导地位，处于通道终端的零售商拥有自己的专项的资产，掌握了大量的客户资源，直接面向消费者，因此在与供应商的博弈中拥有比较大的权重，为了追求自己的最大利益，实现自己的目标，容易产生损害供应商利益的行为，主要有以下的表现形式。

３．１．１零售商拖欠供应商的货款

目前，一般做法是供应商先在零售商的货架上先铺货，待到零售商卖出货物后，再与供应商交割货款。零售商在引进某种商品前会与供应商订合同，规定结款期限。但在现实中，零售商往往以各种借口挪用拖欠供应商的货款，甚至半年一年都还不结算。在这种情况下，供应商虽持有一纸合同，但怕搞坏关系，不轻易诉之法律。因为如果诉之法律便意昧与零售商关系决裂，丧失一条销售通道。同时给自己在行业中塑造一种不好的形象，给与其他零售商的关系建设带来负面影响。３．１．２零售商对供应商名目繁多的收费

零售商对供应商名目繁多的收费，没有规则、没有理由、没有商议，完全是由零售商一方决定。如什么进门费、上架费、促销费、节日赞助费、商场庆典费等等。供应商在这些收费面前没有讨价还价的余地，因为零售商直接在货款中扣除。名目繁多的收费使得供应商成本上升，迫使供应商抬高价格，引起需求量下降，损害消费者和供应商的利益，从整体来看，最终损害了整个行业的利益。