卷烟营销师-高级(理论)-纸条(7)

十、零售价格分析（XX） 再次汇总，提炼预测结果和条件，再次提出新的问题； (5) 如有必要，重复步骤（4）。

（一）指标构成 价格分析中常用的指标有：条包价格与盒包价格。 价格指标将最终结果发给所有专家。 有两类：零售价格、市场价格。 货源规划与货源组织

（二）指标分析的方法 市场价格的分析方法主要包括绝对值判断，对比分析，一、、货源采购目标：需要和公司营销目标保持一致。必须明确以下问题：品牌规划、定比分析和趋势分析。 服务战略、服务与成本导向等。 企业对采购的要求：质量水平和创新性、供应连续

1、绝对值判断：是对各指标的绝对值进行直接分析，从数值本身的数量级来判性和前置期、供应商的服务响应、总成本降低。 别市场的状态，主要通过与合理值的对比来分析。控制原则一：总体保持顺价态势。 质量：产品质量稳定、包装破损率、新产品开发、特殊需求品牌采购； 控制原则二：按品牌销售历史，不同紧俏程度其市场价溢出程度不同。2、对比分析：交付：前置期、可获得性、供应连续性； 是对不同时间段指标进行对比分析，主要有同比、环比分析。 3、定比分析：绝对值服务：应急交付响应、产品质量投诉、战略合作； 同全国统一批发价格的定比分析。 4、趋势分析：是对价格未来的走势情况做预测性成本：订单管理成本、资金占用。 的定性分析。 二、货源规划的内容：第一，决定采购清单中的品牌和规格 第二，进行各采购品项

需求预测：确定品牌供求水平，支持需求预测和货源采购计划； 的重要性分类，并确定相应的货源管理策略 第三，对工业企业进行分析，调整货源品牌策略：确定品牌供求态势，调整品牌的投放和市场推广策略； 采购策略 调控市场：确定市场总体供需水平和市场稳定程度，调控市场总供给和零售客户货源规划内容中，“决定采购哪些品牌、哪些单品”与公司的品牌组合策略直接细分供给所有的市场分析最终都应落实到对市场的研判，并且能够直接指导上述行动相关，具体内容将在《品牌营销》中详述。(1) 进行货源定位，并决定不同货源的目标。这样的市场分析才是有意义的。 管理策略； (2) 对工业企业进行分析，发展与工业企业的合作关系。 十一、市场信息的综合研判（X） 概念、货源定位就是从采购目标出发，对不同特点的采购品项进行分类的过程。

（一）、社会库存和市场价格的关联分析 （X X） 存销比和价格之间不同三、进行货源采购定位要考虑的因素：(1) 、货源品项的年度支出水平：这是从财务状态的组合，显示不同的市场供需情况： 角度来划分各单品在企业经营中的重要性。 (2) 货源品项的影响/风险程度：这是从

1、高动销、高价格 社会销售和市场价格齐升，代表市场需求旺盛，但如果短执行角度来划分单品的重要性。影响程度是指缺货对运营的影响程度；风险程度是批期内需求明显提升，甚至接近或超过警戒点，则可能有非正常需求的因素存在。 2、发生缺货的可能性和取得替代品的难易程度。 低动销、低价格 社会销售和市场价格齐跌，代表市场需求疲软，市场存在滞销情四、使用货源定位模型的主要目的 况。此时公司可能需要控制货源投放，消化渠道库存。 3、动销与价格悖离 如(1) 指导企业确定采购品项的优先级 。由于在实际工作中，企业没有必要对每果数据显示社会库存水平偏高，而同时市场价格也处在高位，或社会库存水平较正常个采购品项都给予同样的重视程度，货源定位模型可以帮助企业衡量所采购的第一种水平低，可能存在社会脱销的情况下，市场价格也偏低。 不同商品和服务的相对重要性，从而指导企业认清工作重点。

(二)、公司销售数据与社会监测数据综合分析（X X） (2) 指导企业制订采购策略 。采购品项的特点不同，企业所采取的采购策略也1、公司动销与社会动销关联分析 公司动销指的是公司订单销售情况，与社不同。只有均衡地考虑货源定位模型中各个因素之后，才能为不同采购品项制订不同会动销关联分析，要点在于掌握两个环节的节奏是否匹配。 (1)、公司销售与社会的采购策略。

销售齐增：代表需求增加，销售势头良好。 (2)、公司销售与社会销售齐降：代表需五、货源定位模型的划分维度 求减少，销售势头减缓。 (3)公司销售与社会销售不同步：如果出现公司销售与社会货源定位模型将货源采购需考虑的两项主要因素分别设为横轴和纵轴。(1) 每个销售发生悖离的情况，你就需要调研出现悖离的原因。如果社会动销趋缓，社会库存品项的影响风险等级由纵轴表示。这种方法将采购品项划分为四个类型：H、M、L、增加，公司可能就需要调整货源投放，并适当考虑终端推广措施。 N，它们分 别代表的是： H=高影响/风险 M=中影响/风险 L=低影响/风险 N=可忽

2、公司销售结构与社会销售结构关联分析 (1) 各品类公司销售占比与社会略的影响/风险 (2) 横轴代表采购品项的支出。从左到右，支出逐渐增加。占总支出 销售占比是否匹配。(2) 同品类中各品牌公司销售占比与社会销售占比是否匹配。 80% 的 20%采购品项位于横轴的右侧， 占用其余 20%支出剩余 80%采购品项位于 …… 此处隐藏：4369字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……