卷烟营销师-高级(理论)-纸条(11)

与员工的持续沟通， 以保证绩效改进计划的全面性、合理性、可行性。绩效改进计划是指导绩效改进实施的标准。

88、绩效改进主要表现在哪些方面？ ㈠、制订改进计划的基本流程

通常，制订员工绩效改进计划需要经历以下过程：

第一步，员工与管理者进行绩效考核结果沟通。第二步，员工与管理者双方就员工绩效方面存在的差距分析原因，找出员工在工作能力、方法或工作习惯等方面有待改进的地方。 第三步，员工与管理者根据未来的工作目标要求，选取员工目前最为迫切需要改进且易改进的方面作为个人未来一定时期内将要重点发展的方面。 第四步，双方共同制定改进这些工作能力、方法或工作习惯的具体行动方案,确定个人发展方面的期望水平、实现期限以及改进的方式。第五步，列出员工有待发展的方面达到期望水平所需要的资源,并指出哪些资源需要管理者提供帮助和支持。

㈡、需要注意的问题

第一，绩效改进计划一定要有实际操作性，要有“行动步骤”。第二，绩效改进计划要符合 SMART 原则。第三，绩效改进方案可以与绩效目标制定相结合，也可以独立制定，目的都是为了员工的绩效提高，绩效目标的范围较大，既包括了以前做得好的日常工作内容，也包括了需要提高的改进内容。 第四，绩效改进方案的形式可以多样，但关键是要控制绩效改进的过程，给员工以目标、方法上的指导与资源上市场的概念：经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。 在市场营销学中，市场由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。 需求的概念：需求是人类基本的要求。 马斯洛理论提出：生理需要—安全需要—社会需要--尊重需要--自我实现需要。

市场营销的概念：满足并获得利润。 市场营销是创造、沟通与传递价值给客户，并管理客户关系，以让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 产品导向与需求导向的区别（P20）：第一、产品导向着眼于生产者自身，而需求导向着眼的是消费者。 第二、着眼点不同导致发展西路的不同。 第三、发展思路的不同致使企业发展空间的不同。

建立卷烟现代营销体系的途径（P28）：（一）着眼于卷烟价值链，以服务为价值链提供增值。服务是网建的本质，商业企业服务价值链的两端，需要落实到卷烟价值链的各个环节。具体包括：1、研发 2、生产 3、分销 4、零售 （二）围绕市场需求，提高营销业务能力。营销人员的能力要求：发现需求、响应需求。具体业务：1、卷烟市场信息采集 2、信息分析和需求预测 3、货源规划与货源组织 4、货源投放及渠道管理。

市场调研、分析与预测

调研问卷的主题与结构（P69）：主题：调研目标本身是无形的，它需要依靠调研问卷来体现。合格的问卷应该目标明确，问题始终围绕着调查主题展开，不应涉及与本次吊车无关的内容。 结构：一般包括开头部分、甄别部分、问卷正文以及附录四个部分。

调研问卷的内容展开（P70）： 内容的展开过程是一个目标层层分解的过程，根据调研的目标确定问卷应该涉及哪几方面的内容，再根据每一方面的内容确定需要问哪些问题，使得每个问题都具有一定的目的，所有的问题都能完整支撑调研目标。目标分解的过程采用“逻辑树”工具完成。 调研问卷问题设计（P72）：（1）提出问题的方式：描述性问题、跟进式问题。（2）问题的措辞要有利于收集真实信息。（3）问题应顺序合理。 调研问卷备选答案设计（P74）：（1）基本要求：完全穷尽、相互独立。（2）在无法用“基本要求”设计答案时需引入“开放式答案”。 调研方式的选择（P76）：1、入户访问。2、拦截式访问。3、电话调查。4、邮寄调查。5、留置问卷调查。6、座谈调查。7、网络调查。 专项调研的组织（P79）：一项成功的调研控制离不开人员组织因素。1、公司领导（分管调研的公司高管）。2、调研项目经理（调研执行负责人）。3、市场经理（各分片区现场负责人）。4、客户经理（调研的一线执行者）。

社会库存分析的指标构成（P134）：1、提供基本社会库存信息的：户均库存量、社会库存量。2、体现时点动销情况的：存销比、库存可销天数。3、体现动销波动程度的：存销比稳定指数。其中，时点社会动销指标是分析社会库存的核心指标。 社会库存指标分析的内容（P135）：1、运用社会动销指标分析。2、运用社会库存水平指标分析。3、存销比稳定指数（指数越大差异越大，投放不够均衡）。

社会库存指标分析的维度（P137）：1、产品维度（总量、类别、品牌、单品）。2、客户维度（区域、业态、销量规模）。

零售价格分析（137）：价格分析中常用指标：条包价格和盒包价格。价格指标有两类：零售价格、市场价格。 分析方法包括绝对值判断、对比分析、定比分析和趋势分析。

市场信息的综合研判（139）：需求预测、品牌策略、调控市场。

需求预测的实施步骤（148）：1、分析趋势，形成预测基数。2、纳入其他影响因素，得出预测结果。3、定期进行预测回顾。

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