调查分析

所极力营造的一种购物环境。为了让顾客更加满意，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米；将走廊的宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度；另外店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品－护肤品－美容用品－护发用品－时尚用品－药品的分类顺序摆放。“我们在不同的分类区域会推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的兴趣。”

个人护理是个需要很多专业知识的行业，由于种类和新品层出不穷，很多顾客在进店前计划购买的商品和在出店时实际购买的东西大相径庭，店内专业人员的指导对消费者有很大的影响。屈臣氏深暗此道，它构建了一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，可以让客户看到，屈臣民关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

艾华顿认为屈臣氏的致胜模式是：“独特的产品组合(日用品、美容及保健品、特色商品)+保证优质+保证低价+每周新品不断+惊喜不断的购物环境。”这一点都没错，但我们要清楚的认识到，所有这一切成功实施的前提，是因为它选择了一个与公司定位相吻合的目标顾客群，并使它的目标顾客在脑海中认可了这种定位。好的开始是成功的一半，屈臣氏的好日子才刚刚开始。

市场分析：低价策略助力屈臣氏快速扩张

中国化妆品网 2005-2-20 12:34:51 $nfrom$

"我敢发誓，保证低价！"走进屈臣氏，首先映入眼帘就是这句承诺。正是这句承诺，吸引了众多消费者的目光，也使屈臣氏的连锁越做越大。 低价承诺效果显现 投资1亿元来保证低价，屈臣氏要用这种方式来抢占市场，加速在国内的扩张。这项活动启动于半年前，屈臣氏表示，此次的低价活动选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利。他们向消费者承诺："千余种贴有专门标签的商品保证低价，只要你发现别处售价更低，我们立刻奉还两倍差额。" 对于"我敢发誓，保证低价"的承诺，屈臣氏说到做到，到目前为止，已有超过100名消费者得到了差额返还。 记者在金源时代购物中心内的屈臣氏采访了几个消费者，他们都认为这里的个人护理产品确实物美价廉，所以经常到此采购。张小姐说，"从开张至今，我已从屈臣氏抱回了大量的屈臣氏产品，有沐浴露、浴盐、洗发水、洗面乳、磨砂膏、润肤露、润唇膏、面膜、毛绒玩具、牙刷、毛巾等，还有很多一时用不着、以后一定会用的屈臣氏品牌的日用品。"另一位刘姓女士对记者说："屈臣氏开张后，’保证无假货’，这句电视广告里屈臣氏常出现的承诺让我放心。屈臣氏里有一些希罕的东西是外面买不到的。这也是它的特色之一。我喜欢在屈臣氏里买吃的。 一些糖果、饼干、水果制品、饮料，都是从外国进口，包装精美，口味独