调查分析

通过以上的分析，可以得出基本结论：欧莱雅某防晒霜适合在屈臣氏销售；而新品牌的防晒霜不适合在屈臣氏销售！当然，在实际过程中，我们会对任何一个商品的属性进行更详细地分析，从而能够更好地把握所需要销售的商品结构！[pg]

问：除了对商品属性进行分析之外，采购还会关注什么，才能最终确定品牌是否可以销售？

答：每个零售商，特别是具有一定规模的连锁零售商，在其经营策略中，一定会对所要销售的品牌或产品进行“定位”！这里所提到的“定位”，不是指品牌或产品的“市场定位”！而是指此品牌或产品对于零售商的“贡献价值”！包括：是否有利于提高店铺形象、销售量、利润空间、额外收入以及人流量等。所以，首先，每个零售商必须确定自己需要什么样的“品牌贡献价值”。然后，根据每个品牌的实际“贡献价值”来确定品牌是否符合或适应在店铺销售！以上例子中提到了某国内新品牌防晒霜，因为没有特别突出的“贡献价值”，而不会被零售商的采购所接受。所以，任何品牌，特别是新品牌在与采购进行沟通时，必须要清楚地了解自己的“贡献价值”，才能够影响和说服采购。

问：屈臣氏为什么要推出自有品牌？

答：提到屈臣氏的成功，多数人都会提到屈臣氏的自有品牌！是的，到目前为止，屈臣氏销售的商品中有1500个左右的自有产品规格，涉及到几乎屈臣氏的所有商品结构。自有产品规格的销售份额已经达到了25%左右。那么，屈臣氏为什么要发展自有品牌或规格呢？自有品牌与规格的“贡献价值”是什么？答案就是：屈臣氏的自有品牌策略是基于“屈臣氏”这个品牌知名度和认知度已经达到了一定的阶段，满足了推出自有品牌或规格的消费者和市场基础。于是，屈臣氏跟进市场领先品牌和产品的核心理念，不断推出自有品牌和规格，这样既