澳柯玛(郑州)国际物流园区招商方案(pdf 27)(17)

物流园招商方案。

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弊端：市场有优劣之分，会出现分配不均的现象，必定会影响部分招商人员的利益。

3 招商与销售

招商与销售是互补的关系。

1、 扭转一个思路

卖房子和招商是两码事，到底是为卖房子而招商，还是为招商而卖房子。应在招商过程中而售房。尽量控制投资户，在招商过程中选择性的与投资户签约，投资的终究要投资，延期是为涨价，同时也是突出公司市场定位，彰显自身的价值（即不是盲目进行销售，而是有选择性）。这在公司沉住气的情况下，急的反而是投资户，从而更能激起投资户的购买欲望，让他们奔走相告，以口碑宣传。

就目前现场接待客户的情况而言，基本上是守株待兔式，即客户到我方接待商谈再商谈（多次）最终成交。这只是一种封闭式保守式的售楼方式（按：如果现场接待连自我上门的客户都不能保证签约率的话，那就说不下去了。）这种方式第一、招商触角不深，力度远远不够；第二、局面打开的话客户应是络绎不绝，而目前这种成交量远远满足不了公司的要求，更不能满足招商要求。

2、 改正一个误区

一般情况下招商部的全体招商人员在外招商，同时一些客户会因此源源不绝来现场考察、咨询，现场接待（最多8-10人）进行楼盘介绍，对相关问题进行答复，最终由招商部相关人员进行客户跟进，直至签约成交。或者在与客户达成条件一致时，统一由公司相关人员签约。

招商工作如果全面展开，那么我们所面对的客户有95％的是商家与品牌厂家，如果能引进他们，则可一次招商成功，不必像现在进行二次招商（即先卖房子，再一次招商）。同时，二次招商存在多处弊病：①大客户在选择户型面积、