图3-7 物料清单的管理功能示意图

第八讲 物料需求管理（上）

在课程的一开始，就提到了需求是模糊的，具有不确定性的特点。为了应对需求的这个特征，企业需要使用一些工具和方法来将需求的数量降到一个可以控制的范围之内。对于企业内部供应链，或者更具体的业务需求管理而言，这方面的工作可以归结为客户需求管理。

（一）客户需求管理的内容 客户需求管理是协调、控制各种需求的来源，从而有效地规划和控制整个企业物流系统的管理过程，其核心内容就是对需求进行预测。

1.需求预测的重要性

企业对需求的预测实际上就是基于以往数据的一个整理和统计的过程，具体到企业物料管理的方面，它可以回答企业在将来某一个时段内，所需要的物料品种和这些物料所要达到的库存水平。尽管就目前而言，还没有非常完美的数学工具可以得到十分精确的预测结果，但是需求预测工作还是对企业的生产经营活动具有一定的参考价值，其重要性体现在：

需求的发生是一个连续的过程，因此客观上具有可预测性，企业对需求进行预测的依据就在于其基本的规律；

需求是企业制定长期生产计划的基础，生产部门利用预测的结果可制定周期性决策，例如工艺选择、生产能力计划/设施布局等，同时预测还可以用于生产计划、调度和库存等连续性决策活动；

对于金融和会计等职能性领域，预测可为制定预算和控制成本提供依据；

营销部门也可以依靠需求预测的数据来进行新产品开发设计、补充销售人员并作出其他关键决策。

2.需求预测的要点

企业进行需求预测，首先需要明确：预测的内容是未来计划时段内的总需求量，这个定义中间有以下两个要点。

总需求量

这里所指的总需求量，实际上就是企业的独立需求。在前边的内容中，已经提到只有确定了独立需求，才有可能确定相关需求。对总需求量进行预测的关键在于把握其规律性的变化趋势，而这种规律来源于通过企业的经销网络或客户群所收集到的数据，这些数据反映了企业客户的采购模型。而对于客户的采购模型，企业需要掌握其中的三个内容：采购对象、采购数量及采购周期。例如，二八原则就是这些规律中最典型的一个，即企业80％的业务量来源于20％的客户。具体到企业物料管理的环节，有两个至关重要的数据：