成功心理学(12)

心理学

业上的影响会是一场悲剧。为了在销售上赢得胜利，你首要的工作就是铲除影响你生活的恐惧心理。

恐惧和自我肯定有着相反的关系，就像翘翘板一样。害怕程度越高，自我肯定程度就愈低。你采取任何行动去提升自我肯定程度，就会降低让你裹足不前的恐惧。采取任何行动去降低你的恐惧就会增加自我肯定改善绩效。

所有的恐惧心理都是经由引起恐惧的事件或想法一再重演，而后天形成的。所以，你也可以不断用鼓励的行动来对抗恐惧，破除害怕心理。举例来说，假如你害怕拜访陌生人，克服害怕的方式就是不断面对它直到这种害怕消失为止。这就叫做“系统化地解除敏感。”这是建立人生信心与勇气最好、最有效的方法。就如同艾默生（Ｒａｌｐｈ Ｗａｌｄｏ Ｅｍｅｒｓｏｎ）所说的：“只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。”

另一个可以让你克服害怕遭拒的方式，就是学习站着说话。在你的潜意识中，某些恐惧心理会像电缆线一样地绑在一起。在同一个电路里，假如有一种害怕短路了，就会引起其他种类的害怕发生短路。与害怕遭拒绑在一起的恐惧，就是公开演讲。５４％的美国成年人把害怕公开演讲排在害怕死之前。

你可以参加国际演讲协会（Ｔｏａｓｔｍａｓｔｅｒｓ Ｉｎｔｅｒｎａ-ｔｉｏｎａｌ）每周的活动，以及卡内基训练课程等方式来磨练公开演说的技巧，这样会使你和别人面对面交谈的时候更有自信。当你成为公开演说专家的时候，开发客户及销售的能力也会变得更强、更有说服力了。

我在几年前的一场销售研讨会上提供了这样的建议。大约一年以后，有一位销售人员跑来找我，并且告诉我这项建议对他大有帮助。他说当他离开那场研讨会之后，立刻加入了当地的宴会主持人俱乐部，并且开始定期参加聚会。六个月之内，他克服了从小一直害怕在众人面前演讲的恐惧。他在一家工程公司做后勤工作，但他越来越强的自信心引起了老板的注意。有一天，老板问他是否愿意向客户董事会作一场提案计划简报。他有点心虚地接下了这个任务。但他准备充分，并完成了一场精彩的简报。当他回到办公室时，未来的客户打电话给他的老板，表示他们已经决定把这项计划交给
该公司做，而且也不断地赞美这次简单的成功。

他告诉我，现在公司每个星期至少派他去访问客户两次。在过去的十二个月里面，他已经两度升职，而且薪资也增加了４０％。也拥有自己的办公室和秘书，而且列席所有的高级干部会议。他的事业发展像是搭云霄飞车一样，这是他学习如何对抗并克服恐惧以来，最快