成功心理学(17)

心理学

会以前就做好研究工作，利用探索性的问题来帮助你发掘客户更深一层的需求。你要为客户量身设计产品或服务的组合，这样，客户最后一定会认同你的产品确实是他们解决目前问题最好的方法。

在你向客户提出建议之前，你要花时间充分地了解客户的企业及处境，好让你的产品能够成为解决问题的最佳答案。这才是最佳品质保证的顾问态度。

三、变成销售医生

顶尖的专业销售人员所遵循的第三个自我形象法则，就是他们认为自己是销售医生。他们认为自己是专业人员凡事会以“病人”的最佳利益着想，并且具有高度的职业道德。

身为销售医生，你必须和一般医生一样，遵循同样的职业道德规范与医疗过程。你不会容许病人去决定你的医疗过程或指挥你的销售过程。

医生在医疗过程到处都一样。不管你去看哪一位医生，看哪一科，在任何情况下，医生一定会采取三个步骤，就是检查、诊断及开处方。

医生如果没有经过这三个步骤，他们就不会为你治病。同样的道理，身为销售医生，如果没有经过这三个步骤，你也不会让客户强迫你展示产品。从沿街推销杂志到卖油轮给爱克森（Ｅｘｘｏｍ）石油公司，这些步骤都一样适用。

在检查的阶段，你会询问最有智慧的问题，然后很谨慎地去做准备，这样才能让你对病人的资料或客户的情况，充分了解。在检查还没完成之前，绝不冒然进入第二阶段。你将会在检查时发现客户的情况还有救，而感到特别高兴。

第二阶段是认断。当你在诊断病人时，你一定会把检查阶段的结果复述一次，然后再次确定你所检查的症状的确是病患所遭遇的病徵。你将再问一些其他的问题来确定并证实检查无误。你和病人必须一致同意，这项诊断正确地描


述了症状及问题。

一旦双方达成共识而且病情是可以医治的，而你的诊断也确认无误，就可以进入第三阶段。这就是所谓的开处方阶段。在这个阶段中，你要客户知道你的产品及服务是最好的药方。在医疗过程中，你要把病人所有的状况都考虑进去。你会告诉他们，这种医疗会舒解痛苦或是解决问题。你会指出产品或服务可能有的副作用或缺点，并且让他们知道，在整体利益考量之下，你的建议是最妥当的解决方案。


像医生治病一样地把产品卖给客户的专业人员会发现，他们的销售活动进展得更顺利，而且能在更短的时间内达成更好的绩效。

四、变成销售策略思想家

顶尖的销售人员是策略思想家。他们为自己的需求订立目标，然后发展组织计划去达成目标。他们在行动以前一定先思考，然后会坚定地执行计划。他们