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要为占用目标顾客的时间而道歉5、扭转卖主分散的注意力6、迅速消除买主的紧张情绪7、重访 S什么是面谈？面谈应遵循哪些原则？

面谈是指人们运用各种方式、方法和手段去说服顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品底感情冲动，促使和引导顾客采取了购买行动。

1、针对性原则2、友善待客的原则3、参与性原则4、诚实性原则

S试述顾客的购买程序。 1、确认需要2、搜寻资料3、选择评价4、购买决定5、购后评估

S什么是零售业推销？零售业推销有何特点？ 零售业推销，是指零售单位的推销员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，以达到促进销售目的的活动。 1、每次交易量小、交易额低、但交易次数频繁，总成交量大。2、顾客主动找上门来，售货员无须走出门。3、程序简单，成效可能性大，往往收到立竿见影的效果4、销售人员棉队的顾客多，不易建立固定关系

T: 推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责，这种说法是不正确的？为什么？ 答：1推销产品是推销活动最基本功，推销员运用各种推销技巧和业务知识，向目标客户推销产品，帮助企业实现销售，使企业赢利。2开发客户，根据美国的研究资料显示，一般企业在一年内约有20%-25%的客户因种种不可控制的

因素有所变动，为了生存和发展，为了提高企业效益，推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓市场。3沟通信息，沟通信息，包括：收集市场情报和传播产品信息两方面。

T推销的基本原则： 1、 推销中最重要的是

“人”，而不是物2、推销人员要始终充满自信3、推销中最重要的是“对方”而不是“自己”4、推销中最重要的是“无形的东西”而不是“有形的东西” T推销工程可行性研究有何意义？

1、推销工程可行性研究是企业营销决策和推销人员推销决策的基础2、推销工程可行性研究是提高企业和推销人员竞争能力的有效途径3、推销工程可行性研究是满足消费者需要的客观要求4、推销工程可行性研究是保证推销活动经济效益的重要手段

T推销工程可行性研究有哪些步骤？

1、调查研究2、拟订推销方案3、优化和选择方案4、优选方案的详细研究

T推销员必须掌握的基本知识包括客户知识，产品知识和公司知识三部分，而在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的？

答：推销员必须懂得消费者心里与购买行方面的知识，要全面，主动地了解客户的相关信息，这样才能在见到客户时，很快拉近与客户

的距离，和客户建立融洽的关系。因此，作为推销员首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。

W: 为确保洽谈前能取得预期的效果，必须做好充分准备？

答：1了解洽谈对手2了解推销产品3确定洽谈要点4准备洽谈资料5

Y: 约见的目的和重要性？

约见的目的在于成功地接近顾客，顺利地开展推销洽谈，以提高推销效率。它的重要性主要体现在：

1、节省时间和精力，少吃“闭门羹”2、易于为人接见3、有助于作好充分准备工作4、有助于作好充分的准备工作5、争取获得约见也是一种推销活动

Y一、影响推销工作概括起来有三大类？

答：1推销员的素质2推销的环境3推销工作的组织管理水平 Y、一个合格的推销员应具备的素质和能力？ 答1优良的精神素质。2良好的品格修养3合理的知识构成4纯熟的推销技巧。5良好的精神素质

六：分析题： L凉茶一、潜在客户应具备的基本条件？ 答：1该个人或组织确定需要某种产品，并能从产品的消费中受益。2该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力。3潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者，种类和具体型号等方面的选择权。

二、寻找凉茶产品的潜

在客户方法？

答：1公司资源。2现有客户。3社会网络。4出版网。5互联网。 作业3

案例二：积极的心态？ 答：1威廉取得成功的原因是：首先威廉是一个有理想，有追求，是非常快乐，东观，自信，积极，友善轻松的人。在困难和挫折面前，有充足的自信以及战胜困难的勇气，正确的态度是成功的保证，成败就在一念之间，当一个人认为自己是个最棒的推销服务人员时，他的精神状态也一定是积极乐观，健康快乐的。其言行举止也必然是积极向上的。这种精审会影响周围的人。引导你的是谈判对象也同样积极乐观。

综上所述，威廉具备以下态度1热爱推销工作，2具有成功的欲望，3坚定的自信，4团难合作意思，5锲而不舍的精神,6学习的态度.7高度的诚信.

2积极的心态:就是面对工作的问题,困难,挫折,挑战和责任,从正面去想,从积极的一面去想,从可能成功的一面去做,积极采取行动,努力去做.也就是可能性思维,积极思维,肯定性思维. 案例三:

一、名单中合格的潜在顾客？ 答：1人民医院的资深医生胡医生:每天需要复印大量的文件资料.2佳园房地产公司:公司规模扩大,一些小的部门也需要采购复印机.3育才小学的程校长:程校长已经老师那里得到需要复印机