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Q:企业对终端工作人员的管理表现在(A严格报表管理B对终端人员进行培训C进行终端监督D搞好终端协调)方面。 R: 人员推销成交中，最棘手的是（A）问题。A、价格

R让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种(B非风险)的方式。 R:人员风险主要有(A技术性风险C素质性风险)。

S:（D）是利用现有顾客的介绍来寻找潜在顾客的。D、无限连锁介绍法 S:(C让步)是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。

S:率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是(B一开始就拿出全部可让利益的策略)。 S:(D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略)首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。

S:市场性风险属于(A谈判中的非人员风险)。 是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。 S:(B利率风险)是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

S:(C纯风险)是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

S:(A投机风险)是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

S:(A善于及时清理已有的各种观点)是成功地展开洽谈工作的基本要求。

S:(B经济合同纠纷的仲裁)是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。 S:申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起(A1年)内提出，超过期限的，一般不予受理。 S:(A经济合同纠纷的协商)是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

S:(C经济合同纠纷的协商调解)是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。

S:(D经济合同纠纷的审理)是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。

S:(A红脸白脸策略)是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

S:(B欲擒故纵策略)是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

S:(C抛低球策略)是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。

S:(B欲擒故纵策略)是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

S:(A浑水摸鱼策略)是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

S:(B疲劳轰炸策略)是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

S:(C化整为零策略)是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。 S:(D大智若愚策略)是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。 S:(A故布疑阵策略)是指

谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。

S:(B声东击西策略)是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。 S:商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是(A比较容易打动对方采取回报行为B给对方以合作感，信任感C有利于获取长远利益D有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本)。

S:商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是(A让步操之过急B一次性的让步让利，可能失掉本来能够力争到的利益C遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益)。

S:商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是(A态度谨慎B步子稳健D极富有商人的气息)。

S:商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是(A不易买主轻易占了便宜B遇到性情急躁买主时，消弱买方的议价能力D容易在利益均沾的情况下达成协议)。

S:商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是(A容易使人产生疲劳厌倦之感B洽谈成本较高C必须要耐心等待才能获得更多利益)。

S:商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步