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判团采用的是(A红脸白脸策略)。

Z:在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用(B欲擒故纵策略)。

Z:在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用(D旁敲侧击策略)。

Z:作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用(A故布疑阵策略)。

Z:作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有(A要坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念B具有丰富的知识和经验C人品高尚，作风民主)。

Z:转移风险有(A保险B非保险)的方式。

Z:作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括(A明确达到目标需要解决多少问题B抓住分歧的实质是关键C不断小结谈判成果，并能够提出任务D掌握谈判的节奏)。

五、问答题简答、分析题附加：

B: B比较分析地区式推销组织形式和市场管理式推销组织形式。

地区式组织形式是按产品销售的饿不同地区分派推销经理。优点：1、推销员的责任明确2、有利于与客户建立稳定的联系，容易发现新顾客，有助于提高推销员的推销效果3、由于推销员仅在一个不大的地理区域内活动，减少了推销员的流动性和费用。

市场管理式组织是委派专人负责管理不同类型

顾客的细分市场上的销售业务，并根据顾客的不同需求决定产品的开发、提供适宜的服务。优点在与每一个推销人员对顾客的特定需要非常熟悉，从而可以根据顾客需要展开一体化的营销活动，而不是重点放在相互割裂开的产品或地区上，更好地落实“以顾客为中心”的现代销售观念。这种顾客组织的主要缺点是，如果各类顾客遍及全国，那么企业的每一个推销员的出差费用就会大幅度增加。

B、保险公司的推销员，寻找顾客的合适方法：资料查询法？

答：资料查询法是推销员通过收信情报和查阅资料，以寻找客户的方法。是国内外推销经常采用的一种方法。取得资料的途径有大致分为两类：1企业内部资料：包括财务账目表，推销部门的推销记录，服务部门的维修记录等。2企业外部资料：包括工商企业名录，统计资料和各类年检，产品目录，样本，工商管理公告，信息书报杂志，专业团体会员名册，企业公告和广告，电话簿等。 D: 迪伯达模式的六阶段？ 答：1准确地发现客户有哪些需要和愿望。2把推销的产品和客户的需要，客户的愿望结合起来。3证实推销的产品符合客户的需要和愿望。4促使客户接受所推销的产品。5刺激客户的购买欲望。6促使客户采取购买行为。

D、当顾客说“谢谢。我

们不需要这种产品时”是指客户认为自己不需要推销所推销的产品而产生异议，产生需要异议的原因很多，大体可归纳为三类？ 答：1客户认识不到对产品的需求，因而表示拒绝2有意到有需要，有些困难不能购买，又不想直接加答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口3客户确定不存在对产品的需求。4作为推销员，首先要做的工作便弄清不需要的真正原因。

G: 顾客评估的法则？ 答：1二八法则：80%的公司利润来源于20%的重要客户，其20%的利润来源于80%的普通客户。2STP法测：是市场细分，目标市场，和市场定位的英文缩写。3MAN法测：资金，决策权，和需要等构成。 J: 简述“迪伯达”模式。 “迪伯达”模式把推销全过程概括为六个阶段：1、准确地发现顾客有哪些需要和愿望2、把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来3、证实推销的商品符合顾客的需要和愿望，正式他所需要的4、促使顾客接受所推销的商品5、刺激顾客购买欲望6、促使顾客采取行动

“迪伯达”模式是一种较灵活、更高级的推销方式，按照这种方式进行业务洽谈看起来比较复杂，但效果却很理想。 J简述销售报告的内容。 1、推销工作计划2、地区营销计划3、访问报告4、新客户情况报告5、失去原用户报告6、销售收支报告 L: 零售业应如何作好售后服务工作？

现代营销学认为，顾客购买后的感受是购买过程的一个重要阶段。这种感受如何，对企业是至观重要的。高品质的服务是一项好的投资，良好的服务会带来更多的潜在销售量。因此，必须十分重视并努力搞好售后服务。售后服务的内容和方法有：

1、与顾客保持经常的售后沟通2、向顾客及时传达有利的产品信息3、对技术复杂的产品，企业要能正确指导用户使用4、建立调查卡5、安装调试6、尽快处理问题或抱怨

Q: 洽谈中要想取得良好的效果，推销员在倾听中应该做到？

答：1专心致志。2随时记笔记。3善于鉴别。4全面理解。5尊重他人。6沉稳耐心。

S: 什么是推销工程？ 推销工程即一项推销活动从筹划前的市场调研开始，直至成交后的信息反馈为止不断循环上升的全过程。

S什么是推销机会？推销机会的特征有哪些？ 推销机会，是指由于环境的变化，给推销者提供的实现销货目标，取得最大限度销售盈利的一种可能性的统称。 推销机会的客观性2、推销机会的时间性和空间性3、推销机会的均等性4、推销机会的可创造性5、推销机会的双重性 S顺利接近顾客应注意的问题？

1、预约和守约2、选择合适时机3、避免目标顾客的过早打发4、永远不