《谈判与推销技巧》专业课教学大纲

《谈判与推销技巧》专业课教学大纲

课程名称：谈判与推销技巧

课程类型: 专业核心课

学分：3.5 总学时：64

理论学时：48 课内实践：16

先修课程：市场营销学

适用专业:市场营销

课程代码：1749051

一、课程性质、目的和任务

1、课程性质

《谈判与推销技巧》课程是市场营销专业开设的一门重要的必修课程，是一门建立在心理学、逻辑学、传播学、公共关系、现代管理学理论之上的一门应用科学，集科学性，知识性和实用性特点于一炉。谈判和推销活动是现代社会无时不在，无处不有的现象。尤其在商务活动中，谈判和推销是必不可少的人际沟通和交流活动。谈判是沟通的艺术，现代经商成功的起点，推销是现代社会的一种技能。

2、教学目的和任务

设置本课程的具体目的要求是：使学生能比较全面地掌握谈判与推销的基本理论，学会谈判与推销的基本方法，并且能够结合实际，开展谈判与推销业务。为此，学生不仅应该具有心理学和市场营销学的基础知识，而且还要具有竞争意识和创造性思维，通过严格训练，成为出色的谈判与推销人才，毕业后能很快适应现代企业谈判与推销工作的需要。

本课程的任务是以市场营销学和管理学的内容为基础，针对企业市场营销及其管理过程中出现的各类问题进行谈判与推销，以使企业更好地开展市场营销活动，为企业创造利益。

二、教学基本要求

1、知识、能力、素质的基本要求

（1）学生知识结构要求

①自我推销的基本常识和技巧——树立良好的推销意识；在商品推销的过程中推销自己的

品德、专业知识、热情、坦诚、服务、机智等，让顾客接受推销人员，从而达到“爱屋及乌”的目的。

②推销与谈判的基本原理——理解现代主要的推销理念，熟悉几种典型的推销模式，掌握

推销方格理论与顾客方格理论，理解什么是双赢谈判，掌握谈判计划制定方法。

③推销与谈判实务——熟悉寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法与策略，掌握商务谈判

主要策略，掌握各种成交方法，了解收回货款的方法技巧；有效地留住顾客。

（2）学生专业能力要求